« Notre objectif est d'élargir la taille de notre réseau de ventes indirectes. Dans ces conditions, nous ne pouvons plus fonctionner avec notre ancien schéma », explique Paul Waddilove, le directeur channel de Getac en EMEA. Crédit photo : D.R.
Le fournisseur taiwanais Getac lance un programme partenaires taillé pour les revendeurs européens. Objectif : formaliser ses relations avec les revendeurs de ses terminaux durcis et en recruter de nouveau sur des marchés verticaux.
Après avoir ouvert une filiale en France, qui s'est ajoutée à celles qu'il possédait déjà en Allemagne, en Italie et au Royaume-Uni, le taiwanais Getac entame une nouvelle phase de sa conquête de part de marché à l'Ouest du vieux continent. Désireux de formaliser ses relations avec les revendeurs, le fabricant de terminaux durcis a lancé le 6 février son premier programme partenaires dans la région. Jusqu'ici, ses relations avec son réseau distribution en place (environ 150 sociétés en Europe dont une trentaine en France) étaient plutôt régies au cas par cas. « Notre objectif est d'élargir la taille de notre réseau de ventes indirectes. Dans ces conditions, nous ne pouvons plus fonctionner avec notre ancien schéma », explique Paul Waddilove, le directeur channel de Getac en EMEA. Bien représenté par ses partenaires sur les marchés militaires, de la santé, ou encore de l'automobile, Getac souhaite notamment trouver des revendeurs sur des marchés verticaux où il en manque comme l'industrie du gaz ou du pétrole.
Une plate-forme web au centre du nouveau programme
Basé sur trois niveaux de partenariats, le nouveau programme partenaire de Getac se veut ouvert. De fait, le label Silver, qui constitue le niveau d'entrée dans le dispositif, est accessible à tous les revendeurs qui s'enregistrent sur la plate-forme web qui vient elle aussi d'être mise à disposition (en français, notamment). Ces derniers ont ainsi accès à des outils marketing de base (personnalisation des documents à leurs couleurs), à des tutoriaux sur les produits du fournisseur et à une bibliothèque de documents. Ils peuvent par ailleurs enregistrer leur projet sur la plate-forme avec la garantie d'une aide du fournisseur et d'une remise spéciale s'ils remportent l'affaire. Bénéficiant de l'ensemble de ces avantages, les partenaires Gold obtiendront en plus des leads, la possibilité de faire des demandes de fonds de co-marketing et des remises additionnels pour l'achat de deux produits de démonstration. Des conditions presque identiques à celles proposées aux partenaires Platinum , à ceci près que ces derniers ont aussi accès à quatre produits de démonstration et au support commercial et technique de Getac.
Un système de point plutôt que des seuils de chiffres d'affaires
A la différence de celui d'autres fournisseurs, le programme partenaires de Getac n'impose pas d'objectif de chiffre d'affaires aux revendeurs labellisés. L'accession aux niveaux de partenariat Gold et Platinum est fonction des points récoltés par les partenaires. Le nombre de points augmente, par exemple, selon le nombre de produits de démonstration achetés, de la bonne gestion des leads ou encore de l'utilisation des outils d'e-learning proposés sur la plate-forme partenaires.
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