HP veut privilégier les marges avant, plutôt que les marges arrière

HP se montrera plus agressif sur les prix Dans les PC, les gammes seront simplifiées, avec d'un côté la partie « valeur », celle des stations de travail, et de l'autre la partie « volume » celle des PC courants. Le nombre de configuration est réduit. La démarche du partenaire est donc simplifiée et HP se montrera plus agressif sur les prix. Ces changements de gamme vont s'accompagner de changements de rémunération et de mode de rémunération. C'est le deuxième grand objectif. Là aussi dans le sens de la simplification. Le revendeur est habitué à parler de marges, de remises, avec des opérations compliquées. Désormais, HP oriente la rémunération d'abord sur le prix de vente. C'est un tournant. Le constructeur veut privilégier les marges avant, celles qui se font sur le frontal, sur la vente, plutôt que les marges arrière, traditionnelles dans la distribution. Les grossistes sont dans la même spirale. Avant, HP leur donnait des objectifs et rémunérait à partir de l'atteinte de l'objectif. Avec la nouvelle politique, ce sera dès que la première vente est enregistrée. Là encore, le constructeur va simplifier la partie administrative de la rémunération, son calcul et les cotations, tout ce qui « métrique ». HP va aussi augmenter les rémunérations des spécialistes, par exemple pour les partenaires qui auront passé la certification « virtualisation ». Une catégorie échappe au mouvement, celle des ventes de stockage et de serveurs, où le processus de vente ne permet pas de changement. Troisième point, HP va proposer davantage d'aide commerciale. Pour la vente de PC, des budgets marketing seront attribués de manière ciblée et non plus automatique. Des budgets tournés vers la conquête du marché des PME-PMI. Côté imprimantes, une cellule de détection de leads est spécialement mise en place, en interne. Pour les serveurs, HP a ciblé 10 000 entreprises du mid market. Elles sont appelées avec des interviews qualitatives pour connaître l'existant, les besoins, l'existence ou non de partenaire HP. Bref, un travail de fond, où le constructeur appuie beaucoup plus fortement ses partenaires dans l'avant-vente en connaissant encore mieux le client final. « Nous voulons aider notre réseau et nous focaliser beaucoup plus sur le marché de la PME-PMI » souligne Marc Hia Ballié. (*)HP a rencontré 1 400 collaborateurs de ses 400 partenaires Privilege en 8 jours. HP compte 225 partenaires « Privilege » et 170 partenaires « Privilege Gold ».
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