Juniper met son programme partenaires à l'heure de la spécialisation

Kristian Kerr, directeur du channel et des alliances de Juniper en EMEA :

Kristian Kerr, directeur du channel et des alliances de Juniper en EMEA : "Dans les 18 prochains mois, le cloud hybride va encore monter en puissance. C'est une grande opportunité pour nos partenaires qui se chargent de sécuriser les applications et les infrastructures dans ces environnements."

A compter de l'an prochain, certains des revendeurs certifiés de Juniper devront développer des compétences spécifiques dans le domaine des data centers, de la sécurité ou du cloud. En contrepartie, ils bénéficieront de remises additionnelles sur les produits entrant dans leurs champs de spécialisation.

« Les technologies devenant plus complexes, les entreprises n'ont plus la capacité de bâtir leurs infrastructures elles-mêmes. Elles optent donc pour de nouveaux modes de consommation comme les services managés et le cloud hybride. Notre écosystème de revendeurs suit cette évolutions dans laquelle nous allons encore mieux l'accompagner.» Kristian Kerr, le nouveau patron des ventes indirectes de Juniper en EMEA, résume ainsi les raisons qui amènent le fournisseur de solutions de réseau et de sécurité à revoir son programme partenaires Juniper Partner Advantage. L'introduction de spécialisations dans ce dispositif remanié, qui commencera à s'appliquer en janvier 2018, en est la principale nouveauté. Elles sont au nombre de quatre : « Securité », « Data Center », » « intégrateur cloud » et « cloud first ». La dernière cible les prestataires de services nés dans le cloud qui cherchent notamment à élargir leur expertise en matière de sécurisation des infrastructures et de déploiement de solutions cloud publiques. L'obtention d'une de ces spécialisations viendra s'ajouter aux objectifs de chiffre d'affaires et aux capacités à délivrer du service que devaient déjà remplir les revendeurs certifiés de Juniper.

Deux leviers pour dynamiser les remises

Seuls les partenaires de Juniper labellisés Elite devront disposer d'au moins une de ces spécialisations. Les partenaires Select auront le choix. Leur motivation leur viendra peut-être du fait que l'obtention d'une spécialisation est, dans certains cas, synonyme d'une baisse de prix plus importante sur leurs achats des produits du fournisseur. « Jusqu'ici, le pourcentage des rabais que nous proposons ne varie pas d'une référence à une autre. A compter de l'an prochain, nous continuerons à proposer une remise de base sur l'ensemble de notre catalogue, qui sera majorée lorsqu'un revendeur commercialisera un produit entrant dans le champ de sa spécialisation », précise Kristian Kerr. Le rabais sera encore plus important si cette vente est réalisée auprès d'un nouveau client. Une façon de faire du nouveau programme partenaires aussi un générateur de nouvelles affaires. Les nouveaux avantages ne vont pas sans contrepartie. Il semblerait en effet, bien que Kristian Kerr ne soit pas clair sur le sujet, que les niveaux de remises hors spécialisation baisseront avec l'entrée en vigueur du nouveau programme partenaires.

Du nouveau sur les MDF et l'enregistrement d'affaires

Au chapitre des améliorations du Juniper Partner Advantage figurent également la mise à disposition de fonds de développement marketing (MDF) pour les partenaires Elite et Select. Un nouvel outil d'enregistrement d'affaires va également leur être proposé pour les protéger de concurrents qui souhaiteraient placer des solutions de Juniper chez des clients qu'ils ont déjà identifiés.

En France, Juniper travaille avec neuf partenaires Elite et quatre Select. Il est aussi entouré d'un millier d'autres prestataires de services labellisés J Partner, le niveau d'entrée dans son programme partenaires. « Nous recrutons de nouveaux Select car certains sont devenus Elite. Parallèlement, nous allons faire monter en compétences des J Partners pour en faire des Select », indique Eric Bornet, le responsable commercial et channel de Juniper en France. Ce dernier mise également sur l'attrait du nouveau programme partenaires pour amener un plus grand nombre de sociétés à y adhérer. Pour identifier de potentiels nouveaux entrants, le fournisseur compte notamment sur ses grossistes, à savoir Tech Data, Westcon et Nuvias avec qui il vient de signer.

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