Les chiffres du Gartner sur le marché de l'impression en EMEA en 2008 laissent penser que Lexmark traverse une mauvaise passe. Pour Didier Gillion, le directeur des Ventes pour le canal de distribution chez Lexmark France, la baisse de ses volumes de ventes est la résultante d'une stratégie qui permet au constructeur de se recentrer sur les segment à forte valeur.
Distributique.com : Si l'on se réfère aux chiffres du Gartner, Lexmark était le quatrième fabricant de systèmes d'impression en EMEA en 2007. En 2008, la société a disparu de la liste. Comment expliquez-vous ce recul ? Didier Gillion : Il y a environ un an et demi, Lexmark a quitté le segment des produits jet d'encre d'entrée de gamme en cessant de concevoir des imprimantes monofonction basées sur cette technologie. Cette décision a eu pour effet de faire baisser nos parts de marché globales. Mais continuer de faire du volume en vendant des machines à 49 € avait-il encore un sens ? Aujourd'hui, nous ne fabriquons plus que des imprimantes et des MFP Laser ainsi que des MFP jet d'encre trois ou quatre en un. Si l'on penche sur ces segment où nous continuons d'être actifs, la situation de Lexmark est bien plus appréciable. Par exemple, sur le marché français de l'impression laser, notre part de marché en volume était de 8,3% en 2007, puis de à 9,1% en 2008 pour une part de marché en valeur de 2,9%, selon IDC. Il est aussi très intéressant de constater que notre part de marché en volume sur les systèmes imprimant à plus de 30 pages par minute est passé de 15,6% en 2006 à 28,9% en 2008. Or, c'est bien sur ce segment que l'on trouve les machines qui génèrent le plus de pages imprimées et donc d'achats de consommables dont les fabricant de systèmes d'impression tirent une bonne part de leurs revenus. En 2008, Lexmark était en France le constructeur numéro deux pour le nombre de pages imprimées derrières HP. Distributique.com : Malgré ces résultats qui découlent d'une stratégie globale de Lexmark, l'entreprise a tout de même vu son chiffre d'affaires mondial baisser de 9% en 2008... Didier Gillion : Notre sortie du segment de l'entrée de gamme jet d'encre est une partie de l'explication. On doit ajouter à cela l'impact de la remontée du dollars qui a eu pour effet de minorer la valeur des ventes notamment générées en Europe dans le bilan du groupe. Je ne me risquerai pas à donner des prévisions sur nos résultats pour 2009 au vu de l'environnement économique difficile. Pour la France, je peux toutefois dire que je suis très confiant en ce qui concerne notre activité hors grands comptes. Pour les mois de janvier et de février, nous savons que les ventes de systèmes d'impression chez les grossistes sont en forte baisse sur cette cible de clientèle. Or, on observe que les ventes de produits Lexmark sont en forte hausse. Distributique.com : Quel a été l'impact de votre sortie du segment de l'entrée de gamme dans le jet d'encre en terme de distribution ? Didier Gillion : La grande distribution alimentaire était très friande de nos offres d'entrée de gamme. Pour schématiser, quand ces distributeurs voulaient des premiers prix, ils pensaient spontanément à nous. Mais cette politique a nuit à notre image de marque auprès du grand public. Aujourd'hui, nous continuons à travailler avec les hyper mais cela devient plus difficile. En revanche, nos relations avec les multispécialistes s'améliorent. En 2008, nous avons connu un bon développement de notre activité avec des acteurs tels que la Fnac, Boulanger ou encore les magasins Saturn chez qui nous étions assez peu présents en 2007. Ils se sont principalement intéressés à nos MFP jet d'encre Wifi trois ou quatre en un. Aujourd'hui, ils commencent à penser à nos gammes laser. Distributique.com : Sur le segment professionnel, où en est votre politique de ventes indirectes ? Didier Gillion : Nous réalisons toujours 80% de nos ventes via notre réseau de 2600 revendeurs informatique dont la moitié est réellement active. Leur part est néanmoins en légère baisse. Le solde est réalisé par des partenaires de types bureauticiens, vendeurs de consommables ou encore des mainteneur, qui génèrent en revanche des revenus en hausse sur la vente des produits Lexmark. Récemment, nous avons signé avec le réseau de bureauticiens Hexapage qui fédère quarante sociétés. Pour autant, nous ne comptons pas développer outre mesure notre réseau de distribution orienté bureautique qui est attaché à la notion de territoire réservé. Pour 2009, l'objectif est plutôt de faire progresser la part de chiffre d'affaires qu'il réalise avec Lexmark. On estime aujourd'hui que 25 de ses quarante partenaires sont actifs.
Suivez-nous