Depuis le mois de février, l'éditeur a entamé une profonde refonte de sa stratégie de ventes indirectes. Comme l'explique Daniel L. Veitkus, le patron de la distribution de l'éditeur en EMEA, il en résulte notamment une forte augmentation des marges des revendeurs certifiés et une réduction du nombre de ces derniers.
Distributique.com : Depuis le début de l'année, la politique de Novell envers ses revendeurs a subit de multiples modifications. Quels sont les points clés de cette évolution ? Daniel L Veitkus : Ces changements ont commencé à prendre forme au mois de février dernier avec la mise en place d'une plate-forme d'enregistrement d'affaires. Elle permet à nos partenaires certifiés Gold et Platinum de nous signaler les projets sur lesquels ils sont positionnés. Ils ont tout intérêt à utiliser cet outil car s'ils finalisent l'affaire, ils bénéficient d'une remise de 10% si l'entreprise est déjà utilisatrice de nos solutions et de 20% si tel n'est pas le cas. Novell fait un effort considérable puisqu'auparavant nos remises étaient négociées au cas par cas et ne dépassaient pas 5%. En outre, il faut bien préciser que cette plate-forme d'enregistrement d'affaires permet à plusieurs partenaires de se déclarer sur un même projet. De cette façon, nous pouvons à la fois rémunérer le partenaire qui l'a détecté le premier et, s'il ne s'agit pas du même, celui qui l'a finalement clôturé. Les nouvelles possibilités de rémunération imaginées pour nos revendeurs ne s'arrêtent pas là. Au mois de juin, nous avons mis en place un système de définition d'objectifs -réalisables - établis au cas par cas avec les partenaires. Lorsqu'un revendeur atteint les siens, il touche une remise additionnelle de 3%. Le premier novembre, nous allons poursuivre l'allongement de la liste des avantages octroyés à nos revendeurs certifiés en supprimant les droits dont ils doivent s'acquitter pour entrer dans notre programme. Nous les encouragerons à investir ces sommes, qui peuvent atteindre des milliers de dollars, dans la formations de leurs collaborateurs ou dans des actions marketing autour de nos solutions. Derrières toutes ces actions il y a une ligne conductrice, un message que Novell veut faire passer au marché. Nous mettons d'avantage l'accent sur la valeur de nos partenariats que sur leur nombre. C'est pourquoi la plupart de nos filiales vont devoir revoir à la baisse le nombre de leurs revendeurs certifiés. Distributique.com : Comment cela va-t-il se traduire en France ? Daniel L Veitkus : Notre filiale française travaille avec vingt à vingt-cinq revendeurs certifiés Gold et Platinum. Elle fait un peu figure d'exception dans le sens où le nombre de ses partenaires va rester globalement le même. En revanche, en France, comme ailleurs, nous avons bel et bien réduit la liste de nos grossistes à valeur ajoutée. Ils sont passés de cinq à trois suite à la fin de notre collaboration avec Distrilogie et Itway cet été. Nous continuons de faire distribuer nos solutions par Amosdec, Best'ware et Logix. Ces derniers vont bénéficier de nouvelles conditions commerciales qui leur garantisse 3 à 5% de remise de base. Elles peuvent atteindre 20% sur des ventes réalisées dans le cadre d'opérations promotionnelles ou de recrutement de nouveaux revendeurs. Distributique : L'évolution d'une politique de distribution est courante chez les fournisseurs. Dans le cas de Novell, il faut d'avantage parler de remise à plat totale. Pourquoi en faire autant ? Daniel L Veitkus : Il y a de cela environ deux ans, nous avons constaté que le nombre de nos clients stagnait alors que nous avions de plus en plus de revendeurs. Nous avons donc décidé de privilégier les meilleurs partenaires et le fait de les inciter à monter d'avantage en puissance sur nos solutions en leur offrant de meilleurs conditions. Nous l'avons fait car les millions de dollars en cash que nous possédons nous permettent de réaliser cet investissement. Songez qu'au troisième trimestre dernier, Novell a versé plus d'un million de dollars de remise à son réseau de distribution certifié. Pour expliquer pourquoi ces changements sont nécessaires, il faut également pointer le fait que la structure de notre chiffre d'affaires change. Il y a deux ans, nos outils pour groupe de travail qui ont fait notre notoriété, Netware ou encore Groupwyse, représentaient 60% de notre chiffre d'affaires. Aujourd'hui, cette proportion est tombée à 30% et les revenus de cette catégorie de solutions a tendance à diminuer. D'un autre côté, nous disposons d'autres familles de logiciels dans le domaine de la gestion des systèmes et des ressources, de l'identité et de la sécurité, et enfin des plates-formes Linux avec Suse. Le chiffre d'affaires de cette dernière famille de produits enregistre constamment une croissance à deux chiffres, et nous estimons que nos autres créneaux sont également porteurs même si leurs résultats ne sont pas encore aussi bons. En améliorant les conditions de notre collaboration avec les revendeurs, nous les amènerons à s'ouvrir à des produits de notre gamme qu'ils ne distribuaient pas forcement jusqu'ici. Distributique : Par le passé, Novell s'est retrouvée en concurrence avec son réseau de distribution. Au vue de votre stratégie de croissance orientée 100% channel, avez-vous pris des dispositions en interne pour que cela cesse ? Daniel L Veitkus : La situation à laquelle vous faites allusion renvoie aux conséquences du rachat de la société de conseil Cambridge Technology Partners en 2001. Il est vrai que nous sommes alors devenus des concurrents de nos partenaires dans le domaine de services. A tel point que la division Novell Professional Services est allée jusqu'à représenter jusqu'à 30% de nos revenus. Mais depuis, nous avons appris de nos erreurs. La division en question a été reconvertie en un centre de support pour nos partenaires. Ils peuvent la solliciter pour obtenir de l'aide dans les domaines de l'avant-vente, de l'assistance sur les prestations de services ou encore de la réalisation de maquettes. Il ne s'agit pas du seul changement que nous avons apporté au sein des équipes de Novell. Nos forces de ventes sont désormais encouragées à collaborer avec nos partenaires. Pour cela, nous avons changé leur plan de commissionnement. Il prévoit désormais une majoration de leurs commissions allant jusqu'à 20% lorsqu'elles réalisent une vente avec un partenaire.
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