Le serial acquéreur Celeste mise aussi sur ses partenaires pour croître

Nicolas Aubé, président et fondateur de Celeste : « Notre population de revendeurs est plutôt composée d’acteurs intervenant sur des marchés verticaux ou d'intégrateurs télécoms, détaille le fondateur de Celeste. A l’inverse de nos apporteurs d’affaires, ils portent la responsabilité du projet chez les clients et sont à ce titre mieux rémunérés. »

Nicolas Aubé, président et fondateur de Celeste : « Notre population de revendeurs est plutôt composée d’acteurs intervenant sur des marchés verticaux ou d'intégrateurs télécoms, détaille le fondateur de Celeste. A l’inverse de nos apporteurs d’affaires, ils portent la responsabilité du projet chez les clients et sont à ce titre mieux rémunérés. »

Parallèlement à ses nombreux rachats, Celeste cherche aussi à élargir et faire monter en puissance son réseaux de ventes indirectes. D'ici deux ans, les apporteurs d'affaires et les revendeurs de Celeste pourraient être à l'origine de la moitié de son chiffre d'affaires.

Dernièrement, Celeste a beaucoup fait parler de lui dans les rubriques Fusions & Acquisitions de la presse. En quelques mois, l'opérateur a racheté trois de ses homologues, élargissant ainsi son réseau de fibre optique et son portefeuille de clients. La croissance externe n'est toutefois pas le seul levier sur lequel il joue pour faire progresser ses ventes. Ses partenaires représentent aussi une source de croissance potentiellement importante. En 2018, ces derniers l'ont aidé à générer environ 20% de ses 22,5 M€ de chiffre d'affaires. En 2019, cette proportion devrait atteindre 25% et l'objectif est de la porter à 50% d'ici deux ans.

Un équipe et un catalogue dédiés aux revendeurs

Depuis sa création et jusqu'il y a encore un an, Celeste misait surtout sur le concours d'apporteurs d'affaires (éditeurs, prestataires de services locaux...) « Notre stratégie n'était pas très élaborée », note Nicolas Aubé, le président et fondateur de l'opérateur. Mais en 2018, l'entreprise décide de mener une politique de ventes indirectes au sens propre, principalement autour ses offres dans la fibre optique. Une équipe de deux commerciaux dédiés aux partenaires, dont l'effectif va prochainement grossir, et un catalogue de services proposable par les revendeurs sont alors été créés. Ces derniers peuvent opter pour trois niveaux de partenariats commerciaux correspondant à différents niveaux de remises. « Nous espérons mettre en place un programme de certifications techniques l'an prochain afin de les rendre plus autonomes et par voie de conséquence augmenter leurs marges », précise Nicolas Aubé.

Cibler les marchés verticaux grâce à la vente indirecte

Pour l'heure, 20 revendeurs sont partenaires de Celeste contre 200 apporteurs d'affaires parmi lesquels la moitié est active. Pour l'opérateur, l'intérêt des seconds sur les premiers est qu'ils lui donnent accès à une clientèle qu'il n'aurait pas pu toucher seul, sans compter leur capacité à délivre des solutions complètes dont la brique fibre optique n'est qu'une composante. « Notre population de revendeurs est plutôt composée d'acteurs intervenant sur des marchés verticaux ou d'intégrateurs télécoms, détaille le fondateur de Celeste. A l'inverse de nos apporteurs d'affaires, ils portent la responsabilité du projet chez les clients et sont à ce titre mieux rémunérés. »


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