Lenovo organisait le 26 janvier sa première grand messe partenaires au niveau européen. L'occasion de faire un point avec Vincent fauquenot, le responsable de la distribution en EMEA, sur les ambitions de l'entreprise sur les marchés professionnels et grand public.
Distributique.com : C'est la première fois que Lenovo organisait une convention de taille aussi importante pour ses partenaires européens. Quel est le but de cet événement ? Vincent Fauquenot : Il s'inscrit dans la logique des différentes actions que nous avons récemment menées pour resserrer les relations avec nos partenaires. Le but n'est pas de faire des annonces, mais plutôt de donner la possibilité à nos équipes et à nos revendeurs d'échanger en face à face pour mieux se connaître. Lenovo donne beaucoup d'importance a l'aspect relationnel. Pour preuve, outre les principaux dirigeants de la société en Europe, le top management mondial de l'entreprise était présent lui aussi. Ainsi, Yang Yuanging, le PDG de Lenovo a animé une conférence au cours de laquelle il a évoqué sa vision stratégique pour l'entreprise. Distributique.com : En 2009, les parts de marché de Lenovo dans le monde ont légèrement progressé. Toutefois, l'entreprise ne figure toujours pas dans le Top 5 des constructeurs de PC ni dans la zone EMEA, ni aux Etats-Unis, ni dans les principaux pays européens dont la France. Comment expliquez-vous cela ? Vincent Fauquenot : Lenovo jouit d'une part de marché importante auprès des grandes entreprises en Europe. Notre absence du peloton de tête des principaux fabricants de PC, tous segments de clientèle confondus, s'explique par notre faiblesse actuelle sur les marchés des PME et du grand public. C'est pourquoi nous souhaitons progresser rapidement auprès de ces deux cibles. Distributique.com : Comment Lenovo compte-t-il mener cette montée en puissance ? Vincent Fauquenot : En premier lieu en jouant sur notre offre. Ces derniers mois, nous avons procédé à de nombreux lancements de produits. Il s'agit non seulement de mises à jour d'offre existantes mais aussi de lancements de produits totalement inédits. Ainsi, notre gamme de ThinkPad, qui est à l'origine destinée aux grands comptes, a vu arriver de nouveaux modèles pour les PME dont nous avons soigné le design et adapté le positionnement tarifaire. Parmi eux, on peut citer les ThinkPad SL et ThinkPad Edge. Dans le même ordre d'idées, nous avons également puisé dans les familles de PC portables grand public de Lenovo, il existe 7 à 8 gammes en Chine, pour les adapter aux besoins des PME. Le deuxième levier que nous voulons actionner pour progresser sur le segment des PME est notre politique de distribution. Par le passé, Lenovo a été très efficace pour vendre au channel. Aujourd'hui, nous voulons travailler avec nos revendeurs et nos grossistes sur le long terme, en partageant avec eux des plans de développement et en saisissant ensemble les opportunités du marché. La progression de notre activité à travers le channel ne passera pas par la signature de nouveaux accords de distribution avec des grossistes. Nous préférons faire monter en puissance les distributeurs avec qui nous travaillons plutôt que de multiplier leur nombre et risquer ainsi de créer une guerre tarifaire. Distributique.com : Comment évaluez-vous votre situation sur le segment grand public ? Vincent Fauquenot : On peut clairement dire que Lenovo n'est pas un acteur majeur sur ce marché. Autrement dit, notre potentiel de croissance auprès des particuliers est énorme. Nous avons lancé nos trois premiers produits grand public il y a deux ans. Nous nourrissions alors de grandes ambitions mais Lenovo a été touché par la crise peu de temps après. Notre situation a été compliquée par le fait que les entreprises, qui sont notre coeur de cible, ont ralentit leurs investissements. De fait, nous avons dû revoir nos priorités stratégiques pour préserver la santé financière de Lenovo. Ce travail de stabilisation des positions de l'entreprise a été mené entre les premiers et deuxièmes trimestres 2009 au détriment de nos investissements sur de nouveaux segments. Malgré tout cela, nos ambitions de croissance sur le marché grand public restent intactes. Distributique.com : Où en sont les partenariats que vous avez mis en place avec le canal retail ? Vincent Fauquenot : Nos partenaires historiques continuent de distribuer nos produits grand public. Ils sont présents chez Surcouf, les magasins Saturn, RueDuCommerce, Bouygues Télécoms et, dans une moindre mesure, chez Auchan. A l'époque, nous avions misé sur une distribution fermée. En d'autres termes, il n'était pas possible pour un revendeur de s'approvisionner chez un grossiste comme il le fait traditionnellement. Depuis, nous avons ouvert notre distribution. Cela n'a pas engendré un grand nombre de nouveau référencements. Mais cela nous a toutefois permis de nous ouvrir à de nouveaux e-tailers et au canal de la téléphonie mobile. Distributique.com : Comme nombre de ses concurrents, Lenovo vient de présenter son modèle de tablet PC grand public. Pourquoi ce type de produits pourrait-il engendrer un succès commercial alors que les lancements de tablet PC qui datent de plusieurs années semblent avoir fait un flop ? Vincent Fauquenot : Le marché des tablet PC qui est né il y a plusieurs années cible une partie du marché professionnel. Ces produits sont par exemple destinés au personnel soignant des hôpitaux en situation de mobilité ou encore à des techniciens en intervention. Ils s'agit d'une activité qui marche bien et qui génère des ventes régulière de notre ultra-portable convertible. En ce qui concerne les tablet PC qui vont arriver sur le marché, elles sont cette fois-ci destinées au grand public. La démocratisation de ce type d'équipement auprès des particuliers s'explique par le développement de l'Internet mobile. Leur succès va venir des nouveaux usages que l'on va pouvoir bâtir autour d'elles.
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