« Les modèles axés sur les services permettent de générer des revenus récurrents et de créer des relations plus étroites avec les clients », assure Andrej Durasinovic de Lenovo. (Crédit Lenovo)
Entre la refonte des niveaux de son programme partenaires, l'offensive sur les services managés et le lancement d'une communauté technique dédiée entre autres à l'IA, le constructeur mise sur la valeur ajoutée et le revenu récurrent.
Le programme partenaires Lenovo 360 évolue régulièrement depuis son lancement en 2022. Dernière en date, il y a quelques jours, avec la mise en oeuvre de parcours plus lisibles pour permettre à ses partenaires d'élargir leurs compétences, d'accroître leur rentabilité et d'apporter davantage de valeur à leurs clients dans un marché en constante évolution, comme le mentionne Pascal Bourguet, directeur de la stratégie commerciale et des canaux chez Lenovo. Terminé les niveaux de service spécifiques, Lenovo les a rationalisés quels que soient les produits vendus. Et, plus le partenaire grimpe, plus il débloque des incitations financières, des opportunités de co-vente et un accès privilégié aux ressources. Ce changement s'inscrit dans la stratégie One Lenovo, qui vise à encourager les partenaires à vendre l'ensemble de son portfolio et de leur simplifier le parcours.
Ainsi, tous les partenaires commencent au niveau Authorized, avec un accès à Lenovo 360 Elevate, un moteur de croissance repensé visant à renforcer l'engagement et accélérer leur développement. En progressant vers les niveaux Gold et supérieurs (Platinum et Platinum 360) grâce à la croissance de leur activité, au développement de leurs compétences et à l'obtention de certifications, les partenaires débloqueront donc plus d'avantages. Ils pourront suivre leur évolution (visibilité en temps réel sur les performances, les certifications et les étapes de progression) via le portail Lenovo 360 Partner Hub.
Un virage vers les services plus rémunérateurs
Dès le 13 avril, Lenovo renforcera sa stratégie axée sur les services avec Lenovo 360 for Services, un parcours structuré conçu pour aider les revendeurs à aller vers plus de récurrent. « Les partenaires qui réussissent sont ceux qui évoluent au-delà de la simple revente transactionnelle pour devenir des conseillers de confiance. Il ne s'agit pas de remplacer l'activité liée aux produits, mais de la développer - en y ajoutant des services, en proposant des solutions à plus forte valeur ajoutée et en créant des relations qui vont au-delà d'une simple transaction », confirme à ce titre Andrej Durasinovic, vice-président, solutions de services, segments et responsable des canaux de distribution chez Lenovo.
Concrètement, le fournisseur va leur apporter plus d'offres de services (via TruScale) et de solutions avancées, incluant le digital workplace, le cloud hybride et l'IA. Ils pourront ainsi élargir leur portefeuille, augmenter la valeur des ventes et générer des revenus récurrents prévisibles. Des formations, incitations et autres ressources marketing leur seront bien sûr mises à disposition.
Un programme dédié aux MSP
Dans cette dynamique vers les services, Lenovo en profite pour étendre à l'Europe et d'autres pays dans le monde son programme dédié aux MSP (Lenovo 360 for MSP) lancé officiellement l'année dernière ; plusieurs régions vont donc en bénéficier dont le Royaume-Uni, l'Irlande, les pays du Benelux et nordiques, le Brésil, le Mexique et l'Australie. À en croire Jeff Taylor, directeur exécutif de l'écosystème et des programmes partenaires pour les marchés internationaux chez Lenovo, interviewé par nos confrères de CRN, plus de 3 000 fournisseurs de services gérés (MSP) se sont inscrits à ce programme jusqu'à présent, générant près de 150 millions de dollars de revenus au cours de l'année écoulée. Précisons que dans ce programme, les MSP ont accès à des outils, des formations et des incitations adaptés, ainsi qu'à d'autres avantages qui leur permettent d'intégrer ces solutions dans leurs offres de services managés, afin d'augmenter leurs revenus récurrents.
Enfin, avec l'accélération de la demande en IA et la démocratisation des infrastructures hybrides qui ont fortement complexifié les projets, le fournisseur crée Lenovo 360 Tech Connect, une communauté technique mondiale conçue pour aider les partenaires à acquérir une plus grande expertise et à déployer des solutions plus complexes. Cette communauté rassemble des ingénieurs avant-vente, architectes solutions et autres spécialistes. Tous les membres bénéficient d'un accès à des formations techniques et ressources pédagogiques, et peuvent échanger directement avec les experts.
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