Le grossiste MACH Scanners & Solutions a lancé un dispositif visant à développer les compétences commerciales des revendeurs dans le domaine de la dématérialisation. Ils peuvent aussi faire appel à ses ressources techniques pour mettre en oeuvre les projets dans les entreprises.
Spécialistes des systèmes d'impression, les bureauticiens sont encore loin d'avoir tous développé des compétences autour de la dématérialisation des documents. Pour un grossiste comme Mach Scanners & Solutions, qui se focalise sur ce marché et dont la clientèle est composée à 80% de revendeurs bureautiques, cela posait problème. En réaction, il a lancé en septembre dernier un dispositif de labellisation baptisé MACH Demat Expert et destiné à aider ses clients à proposer des solutions associant les scanners (Canon et Epson) et les logiciels (Abbyy, IRIS, Therefore, Kofax Express...) qu'il distribue.
Des offres verticalisées et des campagnes d'appels sortants
Pour commencer, la société bordelaise a créé des offres verticalisées, démontrées par des vidéos, répondant notamment aux besoins des experts comptables, des notaires, des acteurs de la santé et de la logistique. Elle propose en outre des formations aux forces de vente de ses clients qui peuvent être délivrées dans ses locaux (Bordeaux et Paris) ou chez les intéressés. S'y ajoutent des campagnes d'appels sortants menées en collaboration avec les revendeurs sur leurs fichiers clients afin de détecter des leads. « L'objectif est qu'un revendeur sache mener lui-même la phase d'approche commerciale des entreprises. Une fois qu'il a détecté un prospect qualifié, il nous le renvoie pour que nous assurions la prestation technique », explique Frédéric Roy, le directeur associé de Mach Scanners & Solutions.
Labelliser 20% des revendeurs cette année
A ce jour, 10 des 300 clients actifs du grossiste sont entrés dans son processus de labellisation. En 2017, l'objectif est d'atteindre une proportion de 20%. A plus long terme, le grossiste sait qu'il devra également aider ses revendeurs à développer des compétences techniques. Cela ne sera néanmoins possible qu'à partir du moment où leurs volumes de projets de dématérialisation justifieront cet investissement de leurs parts.
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