Les revendeurs certifiés de Symantec bénéficient d'une hausse de leurs marges arrière allant jusqu'à 33% pour les affaires réalisées avec les entreprises du midmarket. Les partenaires Platinum, qui bénéficient du plus haut niveau de reconnaissance de l'éditeur, se verront également attribuer des points de remises arrière supplémentaire pour financer des actions marketing et des formations internes.
Les politiques de marges arrières des fournisseurs sont aux revendeurs ce que les plans de commissionnement sont aux commerciaux : souvent conçus de façon à orienter la prospection vers des profils de clients sur lesquels une société veut mettre l'emphase. C'est en tous cas la logique suivie par Symantec qui vient de décider d'augmenter le niveau de remises accordées à ses partenaires certifiés Platinum, Gold et Silver Corp. L'objectif étant d'accroître la pénétration de ses solutions entreprises auprès des sociétés du midmarket. Comme cela va continuer d'être le cas, le système d'attribution de marges arrières de Symantec implique que ses revendeurs certifiés déclarent les projets détectés chez les clients sur l'extranet POM (Partner Opportunity Management). S'il s'avère que l'affaire n'est connue ni d'un autre partenaire, ni d'un commercial de Symantec, le déclarant qui la finalise est rétribué à hauteur de 7% (Platinum), de 5% (Gold) ou de 2% (Silver Corp) lorsque le client est un compte nommé (une des 200 premières entreprises en France). Dans le cas des comptes non nommés, qui sont les entreprises du midmarket, cette rétribution atteint 11% (Platinum), 9% (Gold) ou 4% (Silver Corp). Ou plutôt, atteignait, car Symantec vient de décider de revoir à la hausse les pourcentages accordés à ses partenaires sur le segment des entreprises de taille moyenne. Jusqu'à 33% de marge arrière en plus pour les revendeurs Gold De 11%, le taux proposé aux revendeurs Platinum passe à 14%. Il passe de 9 à 12% pour les Gold et de 4 à 5% pour les Silver Corp. En outre, l'éditeur créé une nouvelle source de revenus pour ses revendeurs certifiés Platinum qui vont toucher une remise de 3% s'ajoutant aux 14%. Ils devront toutefois l'investir dans des actions marketing ou des formations interne autour des technologies Symantec. « Cette augmentation des marges arrières vise à mieux rémunérer le business additionnel qui se trouve principalement sur le segment du midmarket. Nous nous sommes notamment aperçus que la crise, même si les choses semblent aller en s'améliorant, a beaucoup plus touché les grands comptes que les entreprises de taille moyenne », explique Stéphane Gaillard, le directeur des ventes commercial et channel de Symantec France. Fort heureusement, cette nouvelle politique ne déshabille pas Paul pour habiller Jacques. En clair, la hausse des marges arrières n'entraîne pas une baisse des remises frontales de 10 à 15% accordése aux revendeurs certifiés de Symantec. L'inverse eut été certainement mal apprécié des revendeurs qui ont vu leur marges baisser du fait de la tension sur les prix exercée par les clients.
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