Willem Hendrickx (à droite sur la photo), le nouveau dirigeant de NetApp pour les régions EMEA et LATAM a remis plusieurs récompenses à ses meilleurs partenaires.
Entre la pénurie de flash, l'essor de l'IA, les exigences de souveraineté et de sécurité, le fournisseur a tracé la voie avec de nouvelles offres, des modèles commerciaux flexibles et un programme partenaire renforcé.
Entre 150 et 200 partenaires étaient présents à Amsterdam pour le dernier Partner Summit EMEA et LATAM de NetApp qui s'est déroulé à Amsterdam le 19 mars 2026. Willem Hendrickx, qui a remplacé Giovanna Sangiorgi au poste de senior vice-président et general manager du fournisseur pour les régions EMEA et LATAM depuis le début de l'année, a d'ailleurs rappelé en introduction l'importance du rôle que joue l'écosystème de revendeurs dans la stratégie du groupe américain, en insistant sur leur valeur ajoutée portée vers les services autour de la sécurité, la gestion des données, l'orchestration du cycle de vie client... C'est aussi sur ce point qu'Alastair Edwards, analyste en chef pour le cabinet Omdia, a axé son discours, incitant à aller vers ces moteurs de croissance tout en remettant aussi de la confiance et de la relation client, car trop d'automatisation risque de les éroder.
C'est d'autant plus important que la vente indirecte représente 88 % du business de NetApp en Europe. Sans surprise, les aspects les plus impactants aujourd'hui ont été abordés, dont la cybersécurité, la souveraineté et surtout l'IA, laquelle génère certes de nouveaux besoins mais nécessite, en parallèle, un accompagnement accru des partenaires. À ce titre, le programme Partner Sphere, lancé il y a plus de trois ans, évolue en ce sens avec plus de formations dédiées. Pour Kirsty Biddiscombe, EMEA business lead AI, ML & data analytics, les projets IA nécessitent un accompagnement plus long que les cycles de vente classiques. Le succès dépend moins du modèle IA lui-même que de la qualité, la sécurité et l'accessibilité des données. Les partenaires doivent guider les clients sur tout le parcours, pas seulement vendre un produit.
La pénurie de flash rebat les cartes
Comme de nombreux fournisseurs, NetApp est également confronté à la pénurie de mémoire, notamment pour les modèles full flash très consommateurs de ressources SSD et DRAM. Ainsi, comme l'a rappelé Willem Hendrickx, si, à capacité égale, le prix était identique entre le flash et le classique disque dur magnétique (HDD) il y a encore un peu plus de deux mois, aujourd'hui, le SSD est 25 fois plus cher. D'ailleurs, le fournisseur américain, qui n'a jamais abandonné les disques durs dans ses baies, le remet même sur le devant de la scène avec ses systèmes hybrides portés notamment par la gamme FAS. D'ailleurs, de son côté, Gavin Moore, vice-président et directeur technique de NetApp EMEA et LATAM, est revenu sur la hiérarchisation du stockage, bref de placer la bonne charge de travail sur la bonne plateforme : « Il est conseillé de ne garder que les données les plus récentes sur la couteuse flash et de déplacer le reste sur des disques durs plus accessibles et abordables », précise-t-il. Même les clients 100 % flash peuvent ajouter des disques durs pour couvrir leurs besoins à court terme, a-t-il conseillé. Toutefois, pour des usages IA intenses, nécessitant une haute performance et une faible latence, la NAND flash reste incontournable.
Plusieurs leviers pour sécuriser les achats malgré la volatilité
Face à la hausse du prix de la mémoire et autres aléas, il existe chez NetApp, pour les clients et partenaires, des moyens de sécuriser leurs achats, le fournisseur proposant plusieurs modes de souscription : déjà l'Enterprise Agreement, un accord cadre tripartite (fournisseur, client, partenaire) valable au niveau mondial ; par exemple, Bull - anciennement Eviden chez Atos en cours de rachat par l'Etat français - a été l'un des premiers à y souscrire - le français est d'ailleurs un partenaire historique de NetApp, depuis plus de 20 ans. À noter qu'il existe également une version simplifiée de cet accord baptisée EA Express, un contrat préétabli avec une prévisibilité ; Free Pro a par exemple récemment adhéré à ce programme. Le fournisseur porte aussi son stockage as a service Keystone depuis plus de deux ans, qui donne accès à l'ensemble de son portfolio ; les clients finaux peuvent y souscrire en direct ou via un partenaire. En France, plusieurs d'entre eux le proposent, dont Atos. En effet, ce dernier a déployé une infrastructure en interne qu'il revend par la suite à ses clients en mode MSP. Rappelons que Keystone autorise des capacités qui peuvent être ajustées à la hausse et à la baisse. Enfin, le dernier moyen à reconsidérer pour sécuriser les prix est de se tourner vers les offres des trois hyperscalers (GCP, AWS et Azure), partenaires de NetApp ; la même approche existe en France avec les acteurs locaux comme OVHcloud (Enterprise File Storage) et Outscale.
AIDE, AI Pod Mini et EF-Series, les nouveautés à l'honneur
Côté produits et offres, cet événement a été l'occasion de revenir sur les dernières annonces, dont les nouvelles baies EF-Series (voir encadré) et la disponibilité, dès juillet prochain, d'AIDE (AI Data Engine), cette plateforme de préparation des données développée en partenariat avec Nvidia, celle-ci aide en quelque sorte à transformer de grandes quantités de données non structurées en ensembles de données structurées et prêts pour les IA. NetApp est aussi revenu sur son système AI Pod Mini, une solution complète et clé en main (basée sur une baie AFF-A avec Intel Xeon 6) pour monter des IA en local, pratique pour des besoins départementaux (RH, juridique, etc.).
Enfin, l'événement s'est clôturé par une remise d'awards des meilleurs partenaires pour l'année 2025 dans diverses catégories. Ont notamment été récompensés Computacenter (Royaume-Uni, Allemagne et France) comme le meilleur partenaire de l'année ainsi que le tchèque Alef Group en tant que meilleur distributeur.
Suivez-nous