Northern poursuit sa conversion vers une approche 100% indirecte

Implanté en France depuis 2007, suite au rachat de son distributeur Copernet, l'éditeur suédois s'attend à remplir l'an prochain son objectif de commercialiser 100% des licences de Northern Storage Suite à travers des partenaires. Il y a trois ans, les ventes indirectes de cette solution de gestion des ressources de stockage étaient réduites à la portion congrues. « Copernet approchait les grands comptes principalement en direct. Les ventes conclues à travers des revendeurs l'étaient au coup par coup, sans réelle volonté de fidéliser cette clientèle», relate Antonina Massin, la responsable marketing de Northern France. Mais après avoir été à l'origine de 50% des revenus de Northern France en 2008, la distribution indirecte représent cette année 90% du chiffre d'affaires déjà dégagé par la filiale. Trois nouveaux partenaires attendus l'an prochain Northern France doit la nouvelle poussée des ventes indirectes dans son activité cette année aux accords de distribution récemment signés avec des acteurs d'importance : La SSDI SCC, l'intégrateur APX et le VAR francilien FPS. L'entreprise poursuit ses recrutements dans la population des prestataires de services et espère recruter deux à nouveaux partenaires l'an prochain. L'orientation forte vers l'indirect que Northern donne à son activité répond aux diverses problématiques qu'il doit résoudre pour assurer son développement. « A un certain niveau d'activité, nos ressources internes [Ndlr : Northern France a un effectif de 3 personnes] ne suffisent plus pour développer notre parc clients Nous avons donc besoin de recruter des revendeurs en faisant passer la totalité de nos ventes par eux. Nous en finissons ainsi avec la confusion qui régnait lorsque Copernet exploitait un modèle mêlant direct et indirect », explique Antonina Massin. En outre, l'éditeur fait évoluer depuis deux ans Northern Storage Suite pour ne plus cantonner sa solution à une unique compatibilité avec les plates-formes Windows. Elle est désormais capable de gérer les NAS et les SAN de Netapp, EMC et HP. Des plates-formes autour desquelles Northern veut faire progresser la notoriété de sa solution en comptant sur des partenaires qui les commercialisent déjà.