CA (Computer Associates) se dote d'une politique de vente indirecte de plus en plus structurée. Elle se traduit par une augmentation significative de la part de la distribution dans les nouvelles ventes de licences de l'éditeur d'une année sur l'autre. Gilbert Lacroix, le Vice-Président Channel EMEA de la société explique l'évolution de cette démarche.
Distributique.com : historiquement focalisé sur la vente indirecte, CA s'est progressivement orientée vers une collaboration avec des partenaires revendeurs et prestataires de services IT. Pour certains, cette approche manque encore de lisibilité. Pouvez-vous faire un point sur la façon dont la société organise sa stratégie de ventes indirectes ? Gilbert Lacroix : Nous regroupons nos lignes de produits en trois grandes familles auxquelles nous appliquons des stratégies de distribution spécifiques. Dans le domaine de la sécurité, plus précisément les antivirus, nous travaillons avec la grande diffusion et misons également sur des partenariats OEM. Pour la gamme ARCServe, qui délivre des fonctions liées à la sécurité et la sauvegarde, nous comptons sur des grossistes (D2B Informatique, Ingram Micro et Tech Data en France) qui servent un réseau de revendeurs. Enfin, nous proposons des produits fédérées sous l'appellation EITM (Enterprise IT Management) et orientés vers la gestion des systèmes informatiques des grandes entreprises. On parle par exemple de solutions de SSO, de gestion des performances applicatives, de gestion des réseaux ou encore de gestion de projets, de stockage et de sauvagarde... A ce niveau, nous avons adopté une approche mixte à travers laquelle nous travaillons avec des partenaires et en direct. A l'heure actuelle, c'est sur notre approche indirecte autour de l'EITM que nous travaillons le plus. Distributique.com : Comment cela se traduit-il ? Gilbert Lacroix : Pour comprendre le travail que nous menons, il faut refaire un peu l'historique. Il y a quatre ans, notre CEO, John Swainson, a demandé la mise en place d'un programme partenaires pour palier notre incapacité à couvrir tous les marchés en direct. A cette époque, nous avions déjà une politique de ventes indirectes dans le domaine de la sécurité et de la sauvegarde mais pas réelemment sur l'EITM. Ce modèle a commencé à être déployé dans les pays de l'Est et du Moyen Orient pour être exporté dans le reste de l'Europe depuis deux ans environ. A l'époque, nous avons eu jusqu'à 2000 partenaires sur l'EITM en EMEA, dont 60 en France. Le travail que nous avons mené ces derniers temps a consisté à réduire fortement leur nombre pour permettre à ceux qui investissent sur notre marque d'éviter une concurrence accrue qui rendrait plus difficile leur retour sur investissement. En ce qui concerne la France, le nombre de partenaires EITM est aujourd'hui de 7. Il s'agit, par exemple, d'entreprises comme Devoteam, Arismore et CATEP. A termes, nous visons entre 15 et 20 partenaires certifiés dans le domaine de l'EITM dans l'hexagone. Distributique.com : Quels sont les critères sur la base desquels vous recrutez vos partenaires ? Gilbert Lacroix : Nous sélectionnons les partenaires en fonction de leur couverture de marché. Il s'agit moins de se baser sur leur positionnement géographique que sur leurs cibles de clientèle et les compétences qu'ils développent. Ils entrent ensuite dans notre programme partenaire, le CA Partner Programme, en tant que partenaires Platinium ou Gold, deux niveaux qui leur demandent de réaliser respectivement 200 K€ et 1 M€ de ventes de licences par an. En France, le programme est relancé depuis environ un an et nous avons récemment confié la direction des ventes indirectes à Valérie Hénin pour dynamiser le recrutement et l'animation de nos partenaires. En contre-partie de leurs investissements, nos partenaires bénéficient de marges arrières dont la moitié est payée en actions de co-marketing et l'autre moitié en numéraire. Nous allons même jusqu'à rémunérer les prestataires qui se seraient positionnés sur une affaire mais qui l'auraient perdu au final au profit d'un autre partenaires de CA. Distributique.com : Comment gérez-vous votre approche à la fois directe et indirecte dans le domaine de l'EITM ? Gilbert Lacroix : Aujourd'hui, nous avons réglé le double adressage des clients. Pour commencer, les ressources dédiés à la vente directe et celles dédiées aux ventes indirectes ont été regroupées. Il n'y pas de principe selon lequel une affaire ne pourrait pas être traitée par un de nos partenaires si son montant dépasse un certain seuil. En revanche, nos commerciaux direct se cantonnent au ciblage de comptes nommés, 90 en France. Ils n'ont en revanche pas d'exclusivité sur ces entreprises puisque nos partenaires peuvent également les approcher. D'ailleurs, pour qu'il n'y ait pas de concurrence entre les commerciaux de nos partenaires et les notres, ces derniers sont commissionnés de la même façon, qu'ils réalisent une vente avec ou sans un de nos partenaires. C'est important car aujourd'hui, les clients demandent des solutions et donc un assemblage de compétences dont disposent les prestataires de services. Distributique.com : Quels sont les résultats obtenus par CA au vu de ses efforts faits dans la vente indirecte dont vous témoignez ? Gilbert lacroix : En 2008, 27 à 28% des nouvelles affaires étaient générées par les partenaires en EMEA. Pour notre exercice fiscal qui s'achèvera à la fin mars, cette proportion devrait passer à 40%. Cela équivaut à entre 10 et 12% de notre chiffre d'affaires. Pour parler plus précisément de la France, la part des revendeurs dans les nouvelles signatures enregistrées en 2009 devrait atteindre entre 20 et 22%.
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