Liées aux nombres de PC commercialisés, les ventes en volume des logiciels Norton dans le retail souffrent logiquement. Valérie Brunhes, la directrice commerciale grand public de Symantec pour l'Europe du Sud, explique toutefois que l'éditeur parvient à conserver une progression de ses revenus en valeur. La recette ? Faire monter en gamme les options proposées avec ses logiciels.
Distributique : Dans le contexte économique de ces derniers mois, quelle est l'évolution des ventes de logiciels de sécurité Norton dans le retail ? Valérie Bruhnes : Comme la majeure partie des segments du marché de l'informatique, celui des logiciels de sécurité grand public souffre aussi. Dans le canal retail, nos ventes sont étroitement liées au nombre de PC vendus. Celui-ci étant en baisse, nos volumes suivent la même tendance. La période allant des mois d'avril à juin, voire début juillet, a été particulièrement difficile. Nous sommes revenus à des chiffres plus satisfaisants au mois d'août, même si les résultats sont moins bons que ceux enregistrés à la même période en 2009. S'agissant de nos revenus en valeur sur le marché grand public, nous sommes parvenus à limiter les dégâts avec une progression de moins de 5%. Cette tendance positive est maintenue en en donnant plus à nos clients. A titre d'exemple, nous avons intégré la suite d'utilitaires Norton Utilities à Norton Antivirus. On peut également citer le fait que l'achat de la suite Norton Internet Securities donne désormais accès à des mises à jour pendant deux ans contre une année auparavant. Distributique : Quel est le poids des différents canaux de distribution dans la vente des produits Norton au grand public ? Valérie Bruhnes : La grande distribution représente aujourd'hui 80% de nos ventes. La situation a largement évolué en sa faveur puisqu'il y a quatre ans, elle ne représentait que la moitié de nos volumes de vente, à part égale avec les revendeurs de proximité. En pratique, cela a entraîné peu de changement pour Symantec dans la gestion de son réseau de distribution. Simplement, nous avons dû nous adapter notre relation client aux profils grands comptes des acteurs de la grande distribution. En revanche, le changement est peut-être moins favorable aux grossistes. Initialement, ces structures ont développé un savoir-faire dans la recherche de petits et moyen clients qui sont en nombre important. Avec les acteurs de la grande distribution, les risques sont plus importants car la perte d'un seul client peut signifier une perte de revenus conséquente. Distributique : En avril 2008, Symantec a signé un accord de distribution avec la société Nexway. Il permet aux sites marchands de s'affranchir des envois de boîtes en proposant un module de téléchargement des logiciels Norton. Quel est le bilan de ce partenariat ? Valérie Bruhnes : Les résultats sont plutôt mitigés. Il me semble que nous sommes encore trop en avance de phase avec les sites et les stratégies web des revendeurs. Par exemple, certains d'entre eux ne disposent pas d'une plate-forme de paiement électronique indispensable à la mise à disposition de logiciels en téléchargement. D'autres se montrent un peu frileux devant l'intervention d'une tierce partie, en l'occurrence Nexway, dans leur relation avec les clients. Pour toutes ces raisons, nous envisageons de développer un autre système de téléchargement. L'idée vers laquelle nous nous orientons va constituer à faire commercialiser des clés de licences par les sites web. Ces dernières seront ensuite utilisées par les clients pour venir effectivement télécharger un logiciel sur un site dédié que nous opérerons nous-mêmes. Cela ne remet toutefois pas en cause notre accord avec Nexway.
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