Novembre - IBM plus vertical que jamais

Comme chaque fois qu'IBM lance de nouvelles certifications, on est tenté de se demander si Big Blue ne demande pas tout simplement à ses partenaires de « repasser à la caisse ». « Nous ne sommes pas confrontés à ce type d'interrogations parce que ce sont les partenaires eux-mêmes qui sont à l'origine de ces nouvelles certifications, affirme Eric Taillard, vice-président Midmarket & Business Partners d'IBM France. L'enquête que nous avons menée au niveau mondial auprès de 2 000 partenaires montre deux choses : d'une part, 90% d'entre eux estiment qu'il est essentiel de maîtriser le métier du client ; d'autre part, 63% des mêmes reconnaissent qu'ils n'ont pas l'expertise suffisante. Nous avons des deux côtés une partie de la solution : il était logique de créer les conditions d'un échange plus poussé. »

Changement d'interlocuteurs

Selon IBM, le principal changement est que les DSI ne sont plus les principaux interlocuteurs de ses partenaires. « Les directions opérationnelles ont repris le pouvoir, notamment du fait de la montée en puissance du cloud computing, précise Eric Taillard. On ne vend plus des outils informatiques : on propose un service. »
IBM a donc créé trois nouvelles certifications « verticales » : Industry Solutions Speciality , Software Value Plus Industry Authorization  et Software Value Plus Security Authorization.

Pour les obtenir, les partenaires doivent disposer d'un vendeur et de deux techniciens ayant réussi les tests, après des séances de formation en e-learning ou physiques. « Nous ne demandons pas à nos partenaires de repasser leur permis de conduire, insiste Eric Taillard, mais de s'ouvrir de nouvelles opportunités avec nous. IBM a racheté une quarantaine d'éditeurs de logiciels ces dernières années, dont certains ont des approches métiers très marquées. Nous devons connaître et promouvoir les solutions métiers de nos partenaires et ils doivent en faire de même pour nos outils. »

En France, IBM espère convaincre 30% de ses Business Partners de passer à ces échelons supérieurs d'ici la fin 2011. L'enjeu concerne également le poids des ventes indirectes de la marque : s'il atteint 70% pour les matériels, il n'est encore que de 40% pour les logiciels.