Grossistes, cabinets d'études, marques, revendeurs : les rôles des différents acteurs du marché doivent aujourd'hui être réajustés d'après Gérard Bouhanna, nouveau PDG d'OKI depuis le début de ce printemps.
« Les marques du marché IT doivent se réinvestir dans le marketing et la communication vers les partenaires, après deux décennies durant lesquelles elles ont confié ces activités en quasi-totalité aux grossistes, estime Gérard Bouhanna, désormais PDG d'OKI France. Il ne s'agit pas de remettre en question la fonction des grossistes, mais le rôle de chacun en la matière doit évoluer. »
OKI s'est ainsi organisé différemment depuis le début du printemps et l'arrivée d'un nouveau Directeur Marketing, Fabrice Claes, qui a travaillé auparavant chez HP puis Brother. D'une part, OKI France va recruter de nouveaux partenaires pour ses offres de coût à la page ; e vers son réseau de distribution, fondée sur une relation directe avec ses partenaires revendeurs et sociétés de services.
Les recrutements et la nouvelle politique marketing
En ce qui concerne les recrutements, OKI entend notamment convaincre des sociétés de services, dont le modèle économique correspond plus à la commercialisation des offres de coût à la page qu'à la vente de matériels et de consommables. Le constructeur a travaillé sur ce sujet avec Compubase, qui a identifié les entreprises dont le profil correspondait. « Cela ne signifie pas que nous n'allons pas recruter des partenaires déjà actifs dans la distribution de solutions d'impression, précise Gérard Bouhanna, mais le marché des solutions a évolué plus rapidement que les outils d'analyse qui permettent d'apprécier la croissance des uns et des autres. Il n'est plus pertinent de se fier uniquement à la progression des sales in, notamment parce que ce critère n'intègre ni le nombre de machines en contrat, ni le chiffre d'affaires réel, ni le nombre de pages imprimées. Or, ce seront de plus en plus ces données là qui auront un sens. »
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