L'éditeur entend disposer d'un réseau de plusieurs dizaines de partenaires autour de son ERP en mode hébergé dès le début 2010. Une nouvelle approche qui doit lui permettre de multiplier le nombre, encore réduit, d'entreprises qui souscrivent à cette offre en France.
Deux ans après son lancement, l'ERP en mode SaaS Business ByDesign de SAP ne compte qu'une dizaine de clients en France. Etonnant, lorsque l'on sait que ce progiciel destiné aux sociétés de 100 à 500 postes devait représenter de 15 à 20% du chiffre d'affaires réalisée auprès des PME par SAP France en 2008. « Nous avons volontairement limité le nombre d'entreprises qui souscrivent jusqu'ici à notre offre, justifie Ludovic Lapeyre, le responsable de l'offre SAP Business ByDesign. Cela nous a permis de constituer une base de belles références clients, avec, certes, des ventes réalisées en directes mais auxquelles nous avons associés des partenaires », explique Ludovic Lapyere, le responsable de l'offre SAP Business ByDesign. Aujourd'hui, l'éditeur pense avoir suffisamment trouvé ses marques. Il se prépare à entrer dans une nouvelle phase de son offensive commerciale début 2010 en déployant une stratégie de « volume » dans laquelle les partenaires vont jouer un rôle central. Le SaaS ouvre de nouvelles filière de partenaires «Notre objectif est de compter sur un réseau de plusieurs dizaines de prestataires. Nous ne pouvons pas adresser les PME sans leur proposer un réseau de proximité composé d'acteurs locaux ou nationaux présents en région.», explique Ludovic Lapeyre. Rien n'empêche évidemment l'éditeur de les trouver dans son réseau de distribution existant. Toutefois, l'absence de prestation d'intégration à réaliser autour de la mise à disposition de son offre en SaaS lui ouvre de nouvelles perspectives en terme de cible de revendeurs. « Nous pourrions typiquement nous appuyer sur les experts comptables, indique Ludovic Lapeyre. Ils peuvent parfaitement assurer le paramétrage de l'application et surtout mener la conduite du changement qui sont les deux grandes interventions à pratiquer autour de Business ByDesign ». Les ISV constituent une autre des populations visées par SAP pour l'aider à augmenter les souscriptions à son offre hébergée. De part les applications spécifiques qu'ils proposent, ces derniers peuvent permettre à SAP de toucher les clients en misant sur une approche métier. Comme cela semble devenir la règle dans le monde du SaaS, le mode de rétribution que SAP devrait proposer autour de Business ByDesign relève du principe de l'apport d'affaires. Les partenaires devraient percevoir un pourcentage supérieur à 5% pour une souscription annuelle signée par un client, et toucher une nouvelle commission, inférieure à la première, en cas de renouvellement de contrat.
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