Sonicwall renouvelle les contrats de maintenance pour ses partenaires

Quand il s'agit de renouveler des contrats de maintenance et/ou de support en contrepartie d'une rémunération modique, on comprend que les revendeurs manquent parfois de motivation pour relancer leurs clients. Problème, cela ne fait pas les affaires des fournisseurs. Confronté à ce problème, SonicWall veut y remédier en lançant le programme PERCS (Partner Enabled Renewal of Customer Subscriptions) en France après l'avoir initié aux Etats-Unis l'an dernier et plus récemment dans d'autres pays européens. Le dispositif est ouvert aux revendeurs certifiés du fournisseur d'appliances de sécurité. Il consiste pour ceux-ci à déléguer à Sonicwall le renouvellement des contrats de services de leurs clients utilisateurs des UTM pour PME des séries TZ ou NSA. En contrepartie, les partenaires sont rémunérés à hauteur de 20% lorsqu'ils sont labellisés Gold, de 15% lorsqu'ils sont Silver et de 10% lorsqu'ils sont Apporved. Chez SonicWall, les prix des renouvellements de contrats pour les séries TZ et NSA oscillent entre 100 et 1000 dollars selon les prestations qu'ils comprennent. C'est sur les plus bas niveaux de cette fourchette que se pose le problème de la motivation des revendeurs. Les revendeurs reprennent la main quand ils le souhaitent Le montant du commissionnement offert par le fabricant dans le cadre de PERCS représente une somme certes inférieure aux revenus que peuvent dégager les partenaires s'ils renouvellent eux-mêmes les contrats. Mais, « même lorsqu'ils ont adhéré à PERCS via Internet, nos partenaires sont toujours avertis avant que nous entrions en contact avec leurs clients, explique Florian Malecki, le responsable des produits Entreprise de SonicWall dans la zone EMEA. Ils gardent ainsi toute latitude pour nous signaler qu'ils souhaitent réaliser un renouvellement de contrats eux-mêmes ». Si SonicWall prend le problème des renouvellement à bras le corps, c'est que l'enjeu est d'importance pour le constructeur. Sa base installée de boîtiers UTM TZ et NSA compte des milliers de clients dans le monde et représente de fait un potentiel de revenus récurrents non négligeable, surtout en temps de crise. En Grande-Bretagne, le programme PERCS a déjà permis à SoniWall de faire progresser le taux de renouvellement de ses contrats de services de 30 à 40% . De plus, la reconduction d'un contrat permet de fidéliser un client et représente une bonne occasion de l'orienter vers des produits SonicWall dont il ne fait pas encore usage.