(18/06/03) - Présent depuis environ deux ans dans les linéaires de la grande distribution française, canal sur lequel il revendique la place de numéro un, le constructeur de disques durs Maxtor veut encore accentuer son emprise sur ce marché. Maxtor vient à cet effet de s'attacher les services d'une force de vente supplétive d'une dizaine de personnes, sous-traitée par la société spécialisée Avantage France (située à Boulogne dans les Hauts-de-Seine). Cette équipe est chargée de visiter régulièrement quelque 400 points de vente répartis sur tout le territoire afin de s'assurer qu'ils sont convenablement approvisionnés et que les chefs de rayons connaissent suffisamment les produits. Elle a également pour rôle de remonter des informations sur l'environnement concurrentiel de la marque. « La mise en oeuvre de cette force de vente terrain nous a permis de constituer une chaîne complète de l'information - descendante et remontante - entre nous et nos partenaires (grossistes, centrales d'achats et points de vente) », explique Didier Trassaert, vice président Europe de Maxtor. Une bonne transmission de l'information qu'il juge indispensable pour réussir sur ce marché. Trois mois après son démarrage, Didier Trassaert a déjà tiré un enseignement majeur de cette initiative : « nous avons pu mettre en évidence dès le départ que 80% des points de vente visités connaissaient des ruptures plus ou moins régulières d'approvisionnement ». Un constat qui a permis au fournisseur de rectifier immédiatement le tir. Mais pour le VP Europe, il n'est pas question de relâcher son effort. « Sur le long terme, notre force de vente terrain accompagnera la forte croissance du marché prévue ». Une croissance liée à l'explosion de la photo et de la vidéo numérique. Pour cette année, Didier Trassaert table sur une croissance supérieure à 50% pour les kits externes.
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