(26/06/03) - Xerox Office (imprimantes, multifonctions et copieurs) transfère à ses concessionnaires et partenaires la responsabilité de commercialiser ses offres de gestion d'impression à la page. "La presque totalité de nos produits multifonctions est distribuée sous forme de contrat locatif. En ce qui concerne les imprimantes, les habitudes sont différentes et beaucoup d'acquisitions se font sous forme d'achat" explique Michel Milcent le directeur de Xerox Office France. "Ce qui n'empêche pas" poursuit-il "de placer des contrats d'entretien, lesquels se facturent généralement à la page". Désormais donc les concessionnaires - servis depuis un an environ par les grossistes Tech Data, Ingram Micro et Actebis -, et les trois partenaires Corporates - Allium, Computacenter et Econocom -, peuvent vendre ces contrats "en se rémunérant comme ils le souhaitent" précise Michel Milcent. C'est toutefois Xerox qui mettra ces prestations en oeuvre devenant ainsi sous-traitant de ses partenaires, "qui conservent la maîtrise de la relation avec leurs clients" insiste le directeur de la filiale française. Actuellement, la répartition entre les ventes directes et indirectes des produits de Xerox Office est de 50/50. "Avec notre nouvelle gamme (NDLR. en mai dernier le constructeur a entièrement renouvelé son offre), nous voulons passer intégralement à un modèle indirect" note Michel Milcent. Pour ce qui est d'un éventuel élargissement du réseau de distribution, il se montre nettement plus réservé. "Pour l'instant, nous privilégions un nombre restreint et sévèrement sélectionné de partenaires autres que nos concessionnaires, afin de nous assurer d'une distribution de haut niveau. Le business lié notamment aux multifonctions est encore très complexe. Pour la suite, nous verrons".
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