Faire bouger les us et coutumes des revendeurs

Gagner la confiance d'un partenaire peut s'avérer plus compliqué que prévu. David Keribin, le PDG de l'éditeur de logiciels d'affichage dynamique Cenareo, s'en souvient : « C'est un gros défaut des industries et de la distribution : on ne fait confiance qu'à ce qui existe et, pour moi, cela tue l'innovation. » Le dirigeant sait néanmoins que les revendeurs n'ont pas le droit à l'erreur vis-à-vis de leurs clients. Mais, selon lui, ce rôle central des partenaires crée un rapport de force défavorable aux start-ups.  

« Les premiers dossiers que nous donnions aux revendeurs me faisaient mal au coeur... Nous faisions toute la vente et l'avant-vente et donnions ensuite le projet à un partenaire, en lui laissant faire le déploiement et prendre sa marge dessus. En plus, il pouvait prendre une commission sur notre part de la vente de licences. Ce n'est qu'au bout de 3, 4, 5 projets menés de la sorte qu'il commençait enfin à renvoyer l'ascenseur. »  Une fois le partenaire convaincu, la relation avec la start-up évolue drastiquement. « Nous n'avons plus les mêmes interlocuteurs, nous ne sommes plus traités de la même façon, et nous pouvons aussi leur demander de tenir leurs engagements  », indique M. Keribin.