Athena Global Services entre sur le marché des télécoms

Bruno Bonny, directeur marketing d'Athena Global Services : « Parmi les revendeurs ESET figurent notamment des groupements de revendeurs chez qui nous constatons que la téléphonie est un nouvel axe de développement. »  Crédit photo : Athena GS

Bruno Bonny, directeur marketing d'Athena Global Services : « Parmi les revendeurs ESET figurent notamment des groupements de revendeurs chez qui nous constatons que la téléphonie est un nouvel axe de développement. » Crédit photo : Athena GS

Bien connu comme importateur sur le marché de la cybersécurité, Athena Global Services crée un coentreprise avec le distributeur basque Fonia pour s'attaquer à celui de la téléphonie professionnelle. Baptisée Athena Global Services Telecom, cette filiale va se concentrer sur la commercialisation de l'IP PBX du bosniaque Bicom Systems.

Athena Global Services se diversifie là où on ne l'attendait pas forcément. Importateur exclusif et de très longue date des solutions de cybersécurité du slovaque Eset en France, la société a décidé de se lancer sur le marché des télécoms. Dans cette optique elle a officialisé le 15 mars la création d'Athena Global Services Telecom (Athena GST), une filiale dont le distributeur basque Fonia dirigé par Cédric Cazenabe est coactionnaire. Celui-ci prend d'ailleurs la direction de la nouvelle entreprise. Athena GST a vocation à commercialiser, en tant qu'importateur exclusif, PBXware, l'IPBX logiciel pour TPE et PME du bosniaque Bicom Systems dans l'Hexagone, ainsi qu'au Belux, en Suisse et en Afrique.

Un IP PBX associé à une stratégie tarifaire souple

Au-delà des aspects techniques, notamment son intégration avec de nombreux CRM du marché (Salesforce, SugarCRM, Zendesk, ZOHO, MS Dynamics), PBXware est associé à une politique de licence plutôt souple. Commercialisable, au choix, en marque blanche, en mode SaaS ou on-premise, le produit peut, par exemple, être facturé en fonction du volume de données consommées. Une option bien utile pour des entreprises comme les hôtels dont les systèmes de téléphonies fixes sont peu utilisés par les clients.

Jusqu'ici, c'est Fonia qui possédait la carte de grossiste de Bicom Systems en France. En 2022, quatre ans après avoir initié son partenariat avec l'éditeur bosniaque, le distributeur basque a réalisé 400 K€ de chiffre d'affaires autour de l'offre PBXware. Un résultat plus qu'honorable, mais en tant qu'acteur d'envergure plutôt régionale et multifournisseurs, Fonia ne pouvait pas à lui seul exploiter le plein potentiel de Bicom Software sur le marché français.

Capitaliser sur l'attrait des revendeurs IT pour la téléphonie

D'où son association avec un Athena Global Services rompu au développement de marques et qui compte capitaliser sur son portefeuille de 4 000 revendeurs ESET pour accélérer les ventes de PBXware. Car, à en croire Bruno Bonny, le directeur marketing d'Athena Global Services, les synergies existent déjà : « Parmi les revendeurs ESET figurent notamment des groupements de revendeurs chez qui nous constatons que la téléphonie est un nouvel axe de développement. » Athena GST devra tout de même recruter des revendeurs qui ne comptent pas parmi les clients de sa maison-mère, notamment des MSP et des opérateurs locaux, pour atteindre ses objectifs.

Au démarrage de son activité, Athena GST va s'appuyer sur les ressources de Fonia qui emploie une vingtaine de personnes. Le temps que la jeune société se dote de sa propre équipe commerciale, puis de sa propre équipe technique à mesure que les ventes progresseront.

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