Kaushik Ram, responsable des programmes partenaires mondiaux chez Broadcom, indique que les partenaires verront leurs performances évaluées deux fois par an, en mai et en novembre. (Crédit Broadcom)
En apport des modifications à son programme Advantage Partner VMware, Broadcom entend aider les fournisseurs de services à approfondir leur engagement auprès de leurs clients tout en générant plus de valeur ajoutée.
Dans un long article de blog, Kaushik Ram, responsable des programmes partenaires mondiaux chez Broadcom explique sa feuille de route pour mieux accompagner les partenaires et les clients de VMware. « Le fondement de toutes les améliorations apportées au programme Advantage repose sur un principe simple : un partenariat fondé sur la valeur », s'est-il justifié. En effet, selon M. Ram, chaque élément du programme Advantage Partner est conçu pour renforcer la capacité des partenaires à accompagner leurs clients tout au long de leur parcours vers le cloud privé, depuis la conception initiale de l'architecture et de la solution jusqu'au déploiement, à l'optimisation et au succès continu, avec VMware Cloud Foundation (VCF) comme élément central.
Ainsi, les partenaires qui investissent massivement dans Broadcom développent des capacités architecturales avancées, obtiennent des certifications basées sur les rôles et fournissent des résultats clients cohérents de bout en bout, ils débloqueront de plus grandes récompenses, des avantages différenciés et une rentabilité accrue au sein du programme », a écrit Kaushik Ram. Et d'ajouter : « ces changements découlent directement des retours reçus des partenaires demandant une plus grande différenciation alignée sur leur niveau d'investissement. » Le principal objectif de la stratégie de Broadcom est d'accélérer l'adoption de VCF 9.0. Le groupe priorisera et reconnaîtra uniquement les certifications VCF 9.0 pour l'éligibilité aux points du programme dans le cycle actuel. Les partenaires ont désormais jusqu'à fin avril 2026 pour satisfaire à ces exigences pour la prochaine période d'évaluation.
Les modifications apportées
L'un des changements majeurs a été le passage à des certifications basées sur les rôles, ciblant les profils clés (ventes, avant-vente, architecte et mise en oeuvre), a écrit K. Ram. Les partenaires Pinnacle, Premier et Select doivent désormais posséder un nombre minimum de certifications VCF 9.x pour ces rôles, afin de démontrer leur investissement dans le développement d'une expertise VCF de base. Les modèles de planification commerciale (Business planning templates) sont désormais intégrés au portail ; les partenaires Pinnacle et Premier doivent soumettre des plans opérationnels annuels alignés avec les équipes commerciales de Broadcom.
Le fournisseur offrira également une formation gratuite à tous les partenaires inscrits. Les partenaires Pinnacle bénéficieront d'un nombre illimité de bons de certification, tandis que les partenaires Premier en recevront dix. Le programme valorise également l'investissement en ressources en attribuant des points pour les ressources dédiées et les « Knights » (experts techniques), alignés sur la construction d'une pratique de services de classe mondiale. Ces ajustements garantiront que les partenaires Broadcom investissent dans le développement de compétences techniques VCF, de capacités de mise en oeuvre et d'engagement après-vente, et les incitations du programme sont alignées en conséquence.
Concernant les services de conseil et professionnels, essentiels au programme selon le porte-parole, les partenaires Pinnacle doivent désormais obtenir le statut Expert Advantage pour y accéder. « Notre objectif est de développer rapidement les compétences de nos partenaires en matière de services », précise l'auteur de l'article. Le programme Expert Advantage propose deux niveaux : EAPP et EAPP+, les partenaires obtiennent respectivement 100 et 200 points, qui sont comptabilisés dans leur évaluation des compétences. A noter que les partenaires du programme EAPP doivent également disposer de référents techniques dédiés au sein de leurs équipes.
Plus d'avantages et d'outils en libre-service
Pour compléter l'ensemble, le programme Advantage renferme une combinaison d'avantages partenaires, d'outils de facilitation et de fonctionnalités en libre-service. Le programme Achievers de Broadcom sera désormais disponible exclusivement pour les ventes de VCF, offrant ainsi aux fournisseurs de solutions et aux distributeurs la possibilité de percevoir des remises sur les ventes afin d'améliorer leur rentabilité et de dynamiser leur stratégie de commercialisation conjointe. Un nouveau tableau de bord de performance offre aux partenaires une vue intégrée des réservations, des renouvellements, des certifications, de l'éligibilité aux remises et des données de revenus, le tout dans une interface unique. En parallèle, un nouveau tableau de bord de progression est également disponible pour permettre aux partenaires de suivre leur évolution en temps réel.
Broadcom a aussi lancé le Partner Journey Module (module de parcours partenaire) qui fournit des parcours d'apprentissage prescrits par rôle. Chaque parcours comprend trois étapes jalons avec des récompenses à la clé et couvre les certifications requises, la compréhension des avantages du programme et des tableaux de bord, ainsi que l'utilisation des nouveaux outils d'évaluation. D'autre part, les partenaires opérant dans plusieurs pays d'une même région peuvent désormais tirer parti de la fonctionnalité de hiérarchie pour combiner les points de différentes entités et maintenir un seul niveau par région, au lieu de gérer des exigences distinctes pour chaque pays.
Engagements et mesures continus
Désormais, tous les partenaires verront leurs performances évaluées deux fois par an, en mai et en novembre. Ce rythme, associé à la planification commerciale continue des partenaires Pinnacle et Premier et à l'évaluation des performances des équipes de vente, garantit un alignement constant entre Broadcom et son écosystème de partenaires, évalue Kaushik Ram. Ces changements s'alignent sur la pyramide de valeur pour fournir aux partenaires une voie claire pour délivrer de la valeur client, un concept introduit par Brian Moats, SVP des ventes commerciales et partenaires mondiales chez Broadcom, en octobre dernier. Il a en effet souligné que VCF 9.0 est une avancée significative, réunissant le meilleur des deux mondes avec l'agilité et la vitesse du cloud public et le contrôle et la prévisibilité du cloud privé.
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