Avec son programme PXP, Oliver Tuszik, vice-président senior Global Partner Organisation de Cisco, Cisco entend supprimer les chaînes de ses partenaires . (Crédit Cisco)
L'équipementier californien Cisco rassemble une douzaine de programmes partenaires en un seul programme axé sur les rôles d'intégrateur, de fournisseur, de développeur et de conseiller.
Au cours des 12 à 18 prochains mois, Cisco prévoit de consolider plus d'une douzaine de programmes partenaires distincts en un seul. L'objectif de cette refonte des canaux de distribution est de simplifier l'engagement sur le marché. Dévoilée lors du Partner Summit Digital, cette initiative - regroupée sous la bannière New Cisco Partner Program - permettra aux partenaires de se différencier dans de nombreux domaines couverts par le portefeuille du fournisseur, de la revente aux services gérés, en passant par les pratiques de développement et de conseil.
Qualifiés de « plus grands changements depuis plus de dix ans », ces efforts de modernisation s'articulent autour des quatre rôles clés d'intégrateur, de fournisseur, de développeur et de conseiller, dévolus aux partenaires. Ces derniers pourront choisir un rôle - ou les quatre rôles - en fonction des niveaux de spécialisation et des priorités du marché, dans les catégories Gold, Premier et Select. Élément capital : le lancement du nouveau programme ne signifie pas que les partenaires actuels de Cisco « doivent recommencer à zéro », le programme étant conçu pour refléter l'expertise actuelle de l'écosystème. « La transformation subit une accélération comme jamais auparavant et nos programmes et plateformes doivent refléter la capacité de Cisco et de ses partenaires à mieux réussir ensemble », a déclaré Oliver Tuszik, vice-président senior Global Partner Organisation de Cisco. « Ces changements apporteront de la simplicité et permettront à Cisco et à ses partenaires d'être plus agiles, plus pertinents et plus rentables. Il s'agit d'être « prêt pour l'avenir » quels que soient les besoins ».
Pousser les services managés
S'adressant aux partenaires par visioconférence, M. Tuszik a déclaré que le changement devait apporter de l'agilité aux partenaires qui servent les clients de différentes manières. « Cisco ne met pas les partenaires dans une boîte ou ne les empêche pas de mettre en avant leur valeur unique ». Au contraire, le fournisseur veut accroître la pertinence du fournisseur de technologie en « élevant les rôles » au-delà de l'approche traditionnelle de revente. L'idée étant de mettre davantage l'accent sur les services gérés, le développement et les capacités de conseil. D'un point de vue programmatique, les incitations et les avantages basés sur la valeur sont alignés sur des paramètres clés, qui couvrent l'ensemble du cycle de vie du client, sont adaptés à la « modalité de transaction » et supportent la création de pratiques par les partenaires ».
La Spécialisation de l'Expérience Client (Customer Experience Specialisation ) - qui valide la capacité à fournir une « valeur récurrente » - sera également prise en considération, et comptera à la fois pour les rôles d'Intégrateur et de Fournisseur. Elle sera aussi exigée pour obtenir le statut d'Intégrateur Gold d'ici la fin 2021. « En 2020 et avec la pandémie, nos partenaires ont eu besoin de se transformer rapidement pour fournir des services gérés et des SaaS (Software-as-a-Service) aux secteurs d'activité, développer des applications et de l'automatisation sur les plates-formes Cisco et générer une valeur intégrale pour le client tout au long du cycle de vie », a ajouté Marc Suplus, vice-président de la stratégie, de la planification et des programmes chez Cisco. « Nous prenons aujourd'hui une mesure audacieuse pour briser les silos entre nos différents programmes de partenariat, selon le ressenti de nos partenaires. Ils auront ainsi plus de liberté pour se différencier et se transformer dans les différents aspects de leur activité Cisco ».
Mieux soutenir les partenaires avec PXP
Autre lancement annoncé, celui de la plate-forme digitale PXP (Partner Experience Platform), destinée à soutenir les partenaires tout au long du processus de cycle de vie, afin d'améliorer les niveaux d'expérience et permettre de « co-innover et co-vendre » avec Cisco. PXP regroupera plus de 100 outils, applications et portails dans une seule plateforme digitale. PXP offrira des processus d'inscription accélérés et des offres d'intégration, de contrôle des performances et de benchmarking. « Nous avons co-inventé et co-développé PXP avec nos partenaires afin de créer une plate-forme prête pour l'avenir », a déclaré Jose van Dijk, vice-président Operations and Partner Performance chez Cisco. « Notre objectif est d'imaginer autrement le canal digital et d'offrir aux partenaires une agilité digitale tout au long de leur cycle de vie ».
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