Dell EMC pérénise les conditions de son programme partenaires

Alexandre Brousse, responsable du channel de Dell EMC France : « L'évolution de notre programme partenaires a tenu compte des retours de nos revendeurs qui souhaitent que nous soyons prédictibles. » Crédit photo : D.R.

Alexandre Brousse, responsable du channel de Dell EMC France : « L'évolution de notre programme partenaires a tenu compte des retours de nos revendeurs qui souhaitent que nous soyons prédictibles. » Crédit photo : D.R.

Cette année, l'évolution du programme partenaires de Dell va se limiter à l'intégration dans le même panier des revenus de ses partenaires à la fois OEM et revendeurs. De son côté, le dispositif de garantie proposé par le fournisseur sur certaines de ses baies Flash va être étendu à l'ensemble de ses références de ce type.

Dell EMC a coutume d'annoncer des nouveautés dans son programme partenaire à l'issue de ses exercices fiscaux. Début 2017, l'opération avait donné lieu à une annonce majeure, à savoir la fusion des programmes partenaires de Dell et d'EMC. Pour 2018, la philosophie est plutôt d'améliorer l'existant sans modifications importantes, partant du principe qu'il convient aux revendeurs dont la principale requête est de travailler dans la stabilité. « Les fondamentaux restent les mêmes. Les niveaux Gold, Platinum et Titanium sont conservés, tout comme les niveaux de chiffre d'affaires à atteindre pour bénéficier de ces statuts. Nous ne modifions pas non plus le fonctionnement de notre dispositif de remises arrières, ni nos systèmes d'incentives pour la conquête de nouveaux clients », résume Alexandre Brousse, le responsable du channel de Dell EMC France.

Les gammes XtremIO, Data Domain et VMAX garanties aussi trois ans

La courte liste des évolutions comprend l'extension du programme Future-Proof Storage Loyalty conçu pour encourager les ventes des systèmes de stockage à base SSD (Flash). Lancé en novembre dernier, ce système propose notamment une garantie de satisfaction de trois ans sur les baies. Jusqu'ici, il ne s'appliquait qu'aux gammes Compellent et Unity. Désormais, c'est tout le portefeuille de baies Flash de Dell EMC qui va être concerné, et donc aussi les modèles des gammes XtremIO, Data Domain et VMAX. L'autre innovation attendue pour 2018 concerne les partenaires de Dell EMC qui sont à la fois OEM et revendeurs du fabricant. Ceux-ci vont voir leurs achats auprès de Dell EMC pris en compte dans leur globalité et non plus en fonction de l'une ou l'autre de leurs activités. « Seuls certains partenaires vont être concernés mais cela a son importance. Par exemple, dans le cadre des projets IoT ou activité de revente et fourniture de produits en OEM sont souvent couplées », indique Alexandre Brousse.

Une nouvelle équipe terrain pour suivre les Gold

En France, Dell EMC revendique un peu moins de 120 revendeurs affiliés à son programme partenaires. Parmi, on trouve environ 80 sociétés labellisées Gold. En 2018, le fournisseur compte porter sur elles une attention toute particulière. « L'an dernier, nous avons beaucoup investit sur les Platinum et les Titanium », relate Alxandre Brousse. Pour faire croître le chiffre d'affaires des Gold, qui n'étaient suivis jusqu'alors que par des sédentaires, une équipe de 5 à 8 commerciaux va parcourir le terrain. «Les Gold se focalisent généralement sur une technologique en particulier ou ont une approche très verticale. Ils sont souvent très attentifs aux nouvelles technologies et au fait de se démarquer de leur concurrents. De par leur taille, ils ont le profil idéal pour évoluer rapidement et nous accompagner dans la promotion de nouvelles technologies chez les clients », estime le patron du channel de Dell EMC France.

En agissant ainsi, Dell EMC espère bien sûr continuer de faire croître les revenus issus de son réseau de distribution. En 2017, ils ont, selon ses dires, enregistré une hausse à deux chiffres, supérieure à celle du marché. L'accélération a été perceptible lors du troisième et surtout du quatrième trimestre qui a été le meilleur de l'année pour Dell EMC. A partir d'octobre, le fournisseur a constaté une reprise forte des ventes de postes clients et de serveurs. Le stockage est resté plutôt stable.

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