Forcepoint développe ses programmes partenaires

Lionel Covelo est arrivé chez Forcepoint il y a cinq mois pour prendre en charge le channel français. (Crédit : Forcepoint)

Lionel Covelo est arrivé chez Forcepoint il y a cinq mois pour prendre en charge le channel français. (Crédit : Forcepoint)

Afin de renforcer l'intégration de ses produits auprès de ses plus gros clients et de favoriser les fournisseurs de services, Forcepoint a mis à jour son programme Global services integrators et créé un autre dédié aux intégrateurs de son écosystème capable de fournir des services de maintenance et d'intervention plus poussés. Lionel Covelo, en charge du channel français, donne des précisions pour les partenaires de l'éditeur dans l'Hexagone.

Jusqu'à présent, l'éditeur de solutions de cybersécurité, Forcepoint, a proposé un programme pour ses partenaires revendeurs classique en trois niveaux, plus un programme destiné aux intégrateurs systèmes. Désormais, ce dernier sera décomposé en deux niveaux : GSI Standard, correspondant au programme existant, auquel un niveau Platinum a été ajouté. Il est principalement destiné aux intégrateurs capables de soutenir et pousser les solutions de Forcepoint à l'international. En France, WiPro est pour le moment le seul partenaire à avoir intégré le programme. D'autres suivront l'année prochaine d'après Lionel Covelo, en charge du channel français de l'éditeur. « L'idée n'est pas de rassembler trop de partenaires dans ce niveau mais d'en sélectionner une petite dizaine [pour la France, Ndlr] », précise-t-il.

En France, certains partenaires Standard du programme GSI pourront être amenés à passer Platinum, comme WiPro. D'autres seront recrutés spécialement. Ce niveau leur donnera accès à un meilleur support de la part de Forcepoint. Il les fait aussi bénéficier d'opportunités prioritaires, de formations personnalisées et d'une suite intégrée de produits de référence sur le marché, caractérisés par le délai de retour sur investissement le plus court pour leurs clients. Un accès direct aux techniciens de l'éditeur sera également proposé aux intégrateurs Platinum. Afin d'atteindre ce niveau, les partenaires doivent définir un business plan et avoir une certification commerciale et une certification d'ingénieur avant-vente. « Les partenaires se voient fixer un objectif annuel de réservation spécifique, qui est confidentiel entre Forcepoint et le partenaire », ajoute Lionel Covelo.

Des revenus supplémentaires pour les fournisseurs de services

Pour les revendeurs, Forcepoint les fidélise de manière classique avec trois niveaux apportant plus ou moins d'avantages en termes de remises, marges arrières, etc. L'éditeur a récemment mis à jour un de ses avantages. Jusqu'ici, s'ils apportent un nouveau contrat à Forcepoint, les partenaires Bronze, Gold et Platinum gagneront 20% de remise supplémentaire.

Enfin, Forcepoint valorise ses partenaires fournisseurs de services en ouvrant un programme Accredited services partners (ASP). En France, l'éditeur a sélectionné deux partenaires qui vont suivre une formation particulière d'une semaine qui leur donnera ce statut et un accès à un support de niveau 3. Il s'agit d'Abakan et d'Arrow, qui pourront être habilités à fournir les services professionnels que Forcepoint délivrait directement jusqu'à maintenant. Les partenaires de ce programme ASP appliqueront les tarifications de l'éditeur sur les services concernés (intervention sur site, maintenance, etc.). Si le programme n'a été ouvert qu'à des distributeurs en France pour le moment, Lionel Covelo indique que deux à trois intégrateurs historiques de Forcepoint dans l'Hexagone seront amenés à rejoindre le programme en 2020. La tarification appliquée à ces services suivra celle de Forcepoint.

Concernant la formation pour devenir ASP, « il y a des exigences supplémentaires en matière de formation », nous indique-t-on chez l'éditeur, « y compris les certifications Services Professional 3, ce qui permet aux partenaires d'acquérir de véritables connaissances spécialisées sur les produits Forcepoint. Cette formation est ensuite validée par Forcepoint, afin de s'assurer que les partenaires sont préparés et prêts à fournir les meilleures pratiques au client. En outre, les partenaires du ASP participent à un programme de qualité de la prestation de services et obtiennent au moins 40 crédits de qualité de service par an. Enfin, les ASP doivent participer à un programme de formation continue, offert par l'intermédiaire du programme de transfert d'informations de Forcepoint. Les ASP bénéficient d'une gamme plus large de services de support et d'incitations, de branding et de marketing, ainsi que d'un support dédié, avec une formation prioritaire offerte et une équipe dédiée chez Forcepoint pour soutenir la fourniture de services au client. »

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