HP sabre les marges arrières de ses grossistes sur leurs ventes aux grands partenaires

Pour inciter ses grossistes à cibler d'avantage la population des revendeurs dits de proximité, le fabricant a baissé de façon importante les marges arrières qu'il leur accordait pour approvisionner ses grands partenaires. Pour ces derniers, le coût d'acquisition de produits HP devrait augmenter mais devrait être semble contrebalancé par les remises plus importantes que leur concède le fabricant depuis mai 2011.

Depuis le début du mois, les conditions de remise arrière des sept grossistes de HP ont changé dès lors qu'il s'agit de la revente de produits d'infrastructure aux partenaires labellisés Converged Infrastructure par le fabricant. « Jusqu'ici, HP nous reversait en moyenne 2% de remise arrière sur ce type de vente. Aujourd'hui, elle est tombée à 0,5%, quelle que soit la quantité achetée par un de ces grands clients », explique un grossiste. Certes, ces revendeurs certifiés Converged Infrastrcuture ne sont que 10 en France. Il s'agit par exemple de SCC, Econocom, Computacenter, APX ou encore Infidis. Mais à eux seuls, ils réalisent des volumes d'achats de produits HP plus que conséquents chez les grossistes. « Chez nous, ils représentent 20% du chiffre d'affaires que nous réalisons avec HP. Chez certains de nos homologues, cela peut aller jusqu'à 40 voire 50% », précise le même grossiste. On comprend donc l'émoi que la décision de HP provoque chez ses distributeurs. D'autant qu'il semble que la plupart d'entre eux ne réalisait quasiment aucune marge frontale dans leur transactions avec les partenaires Converged Inftastructure et se rémunéraient donc sur les remises arrières reversées par  HP.

Une hausse des prix attendue de 1 à 1,5%

Pour le grossiste HP que nous avons interrogé sous couvert d'anonymat, lui et ses homologues ne vont pas avoir d'autres solutions que d'augmenter les prix qu'ils proposaient aux grands revendeurs HP. La hausse devrait être comprise entre 1 et 1,5%. « Si nous ne réajustions pas nos prix, est-ce que cela vaudrait encore le coup de travailler avec ces clients qui demandent des stocks, de la disponibilité et des paiements à 60 jours ? », fait mine de s'interroger le grossiste. S'il n'est pas question pour le distributeur de vendre à perte, ils ne souhaitent pas non plus perdre ces clients qui outre des produits HP achètent aussi chez eux des volumes importants de produits d'autres marques.

HP, lui, ne nie pas les changements des conditions commerciales accordées à ses grossistes. Bien au contraire, il les justifie droit dans ses bottes. Cette décision prise à l'échelle européenne est pour lui une remise à niveau qui vise à rémunérer ses revendeurs et ses grossistes à la juste valeur de leur travail. « Nous avons été très exigeants avec nos grands revendeurs en leur demandant de monter en compétence et en autonomie sur la gestion de leurs environnements. En contre partie, nous avons significativement augmenté leurs niveau de marge à compter de mai 2011», explique Eric Darrou, le directeur commercial en charge du réseau de partenaires revendeurs de HP France. Or, dans l'entre temps, les marges arrières proposées aux grossistes dans le cadre de leurs relations avec les 10 plus grands revendeurs de HP n'avaient pas changées. Autrement dit, les partenaires Converged Infrastructure étaient gagnants sur les deux tableaux puisque les distributeurs continuaient à travailler avec eux sur la base d'une marge frontale faible. « Quant aux grossistes, nous baissons une partie de leur marge arrière mais pas sans contrepartie. Nous avons mis en place un programme de co-financement qui implique par exemple que nous prenions  totalement en charge l'embauche d'une à deux personnes dédiées à nos produits chez eux », argue Eric Darrou. « Il est vrai que HP finance des ressources que nous employons. Mais cela n'a rien de nouveau », précise le grossiste.

De meilleures conditions pour la vente aux petits partenaires...

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

Le Zero Trust, un modèle à explorer

Le Zero Trust, un modèle à explorer

Zero Trust, ZTNA (Zero Trust Network Access) ou plus globalement SASE (Secure Access Service Edge), tous ces concepts ou modèles de cybersécurité inventés par les cabinets...

iPaaS : au coeur des convergences du SI

iPaaS : au coeur des convergences du SI

A l'heure où les données migrent de plus en plus dans le cloud public, les entreprises se doivent de contrôler leurs flux, de les préparer, de les intégrer et de les connecter...

Les accélérateurs viennent booster les datacenters

Les accélérateurs viennent booster les datacenters

Les datacenters des services providers, des opérateurs, mais aussi des entreprises cherchent en permanence à optimiser leurs infrastructures virtualisées pour les rendre plus...

Publicité