Pour rester numéro un, il faut rester vigilant : tel est le message que transmet HP en modifiant profondément sa politique de distribution. Il insiste sur trois points : simplification des gammes, changement de la rémunération, nouvelle génération de leads.
Présentée aux partenaires lors du Tour de France des « Talent Days » (*) au mois de mars, la nouvelle politique de distribution de HP est maintenant officialisée par Marc Hia Ballié, le directeur du réseau partenaires et PME-PMI. Une politique qui entre en vigueur partout dans le monde à partir du mois de mai. Six mois devraient être nécessaires pour la mettre en place. L'enjeu est de taille, HP réalisant 75% de son chiffre d'affaires dans le monde professionnel par l'intermédiaire de ses partenaires. Le premier point, la simplification, passe d'abord par un regroupement. Le réseau de vente de consommables (qui était dans la division IPG, celle qui fabrique les solutions d'impression) va être rapproché du réseau de vente des imprimantes (qui est dans la division SPO, celle du channel). Désormais, les revendeurs ne proposeront plus seulement des produits mais des solutions plus complètes avec une seule et même rémunération. Ces partenaires « impression + consommables » seront répartis en trois catégories : select, select advanced et strategic. Ils seront orientés davantage vers le « contractuel » que le « transactionnel ». Par « contractuel », on entend la vente d'une solution comprenant le produit, mais aussi des services et du logiciel, par « transactionnel », on entend la seule vente de produits. Actuellement, les ventes se font à 95% en « transactionnel » et à 5% en contractuel. Mais ce contractuel procure 45% du chiffre d'affaires de HP dans l'impression. HP se montrera plus agressif sur les prix
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