La SSII indienne Wipro se met au channel

Mandar Vanarse, directeur de la division IP chez Wipro, explique que le programme partenaires sera orienté formation. (Crédit : D.R.)

Mandar Vanarse, directeur de la division IP chez Wipro, explique que le programme partenaires sera orienté formation. (Crédit : D.R.)

Pour toucher une clientèle plus métier et des secteurs et régions différentes, Wipro a décidé de créer son propre réseau de ventes indirectes. La SSII reste cependant floue sur le contenu du programme qu'elle compte lancer, ou si même celui-ci sera proposé en France.

Il est assez rare qu'un acteur du services IT structure son propre channel. L'ESN indienne Wipro a récemment annoncé la mise en place d'un programme de partenariats dédié à recruter quatre types de partenaires. Des revendeurs, des partenaires en amont qui peuvent ajouter des services de traitement des affaires et facturer les clients en fonction des résultats, des intégrateurs ayant une expertise en matière de vente, de mise en oeuvre et de conseil, et des OEM qui intégreront la technologie de Wipro dans leur propre offre.

La SSII dispose d'un vaste portefeuille de plus de 60 plateformes et produits spécifiques à l'industrie et de technologies agnostiques. « Ces offres ont mûri, et nous avons remarqué une croissance de la demande de produits, en particulier ceux qui répondent aux besoins en matière d'analyse de données, d'intelligence artificielle, de cybersécurité, d'infrastructure de bureau virtuel (VDI) », indique Mandar Vanarse, directeur de la division Intellectual Property de Wipro. Le groupe indien estime que les partenaires de distribution auront la compréhension régionale nécessaire pour répondre à cette demande. Quand la SSII s'adresse directement aux DSI et responsables techniques de ses entreprises clientes, le channel complétera cela grâce à d'autres relations sur des segments de marché spécifiques.

Quid du marché français ?

M. Vanarse explique ainsi : « nous avons mis en place un processus d'intégration solide pour les nouveaux partenaires, qui comprend une formation spéciale pour leur personnel à la Wipro Product Academy. » La formation est l'unique indication précise qui est donnée sur ce fameux programme de partenariat. Trois niveaux de formation permettent aux partenaires de distribution potentiels de démarrer leur collaboration avec la SSII. La première concerne les solutions matérielles proposées par Wipro. La suivante s'attache aux stratégies de développements avec le programme Wipro IP Strategy and Deal Innovation (Wisder). La dernière apporte des informations sur la propriété intellectuelle réelle de l'entreprise pour comprendre le produit que le partenaire revend. « En outre, nos partenaires auront accès à des modèles de prix spéciaux, à une aide à la vente, à des calculateurs d'avantages et à d'autres matériels de vente et de marketing », ajoute vaguement M. Vanarse.

Ajay Bhaskar, vice-président et responsable mondial de la stratégie d'entreprise et de la propriété intellectuelle chez Wipro, a indiqué que « le programme de partenariat de distribution est un élément clé de l'accélération de notre présence sur les différents segments et zones géographiques. » Quant à savoir si la France accèdera à ce programme, l'ESN reste muette. Les interlocuteurs français n'ont « pas de commentaire supplémentaire à apporter sur ce sujet » et la responsable de communication globale se contente de dire que l'Hexagone « est un marché important pour Wipro et nous sommes activement impliqués dans l'intégration de partenaires dans les domaines de l'automatisation, de l'intelligence artificielle et des interfaces de bureau virtuel en Europe. »

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