Le modèle MSP fait toujours plus les affaires de Sophos

Les MSP de Sophos enregistrent 67% de croissance : « Nous le devons non seulement à la hausse du nombre de nos partenaires mais aussi au fait que chacun d’entre eux élargisse progressivement le portefeuille de nos solutions autour desquelles ils proposent des services », déclare Scott Barlow, vice-président de Sophos. (Crédit Photo : Sophos)

Les MSP de Sophos enregistrent 67% de croissance : « Nous le devons non seulement à la hausse du nombre de nos partenaires mais aussi au fait que chacun d’entre eux élargisse progressivement le portefeuille de nos solutions autour desquelles ils proposent des services », déclare Scott Barlow, vice-président de Sophos. (Crédit Photo : Sophos)

En six ans, Sophos s'est entouré de 18 000 partenaires MSP dans le monde, dont 120 en France. Une population dont les revenus progressent fortement, du fait de son accroissement et de l'élargissement du nombre de produits de l'éditeur distribué par chacun de ses membres.

A en croire les chiffres qu'il communique, Sophos tire pleinement partie de l'essor du marché des services managés. Au dernier recensement mondial, 18 000 partenaires proposaient aux entreprises des prestations de gestion à distance de ses solutions de cybersécurité. Ces adhérents au programme MSP Connect, que l'éditeur a lancé il y a six ans, étaient 16 500 en septembre 2021 et 12 500 en octobre 2020. En France, une belle progression se fait également sentir depuis trois ans et s'est amplifiée avec le bond que le Covid-19 a fait faire au télétravail. 120 MSP sont désormais associés à Sophos dans l'Hexagone, contre 8 en 2016.

67% de croissance pour les MSP de Sophos au dernier comptage

En toute logique, en même temps que cette population de partenaires s'accroit, les revenus qu'elle dégage autour des produits Sophos progressent eux-aussi. Au cours de l'exercice 2021 de l'éditeur, le chiffre d'affaires généré par les MSP membres de son programme dédié a progressé de 55%. Lors de son premier trimestre fiscal 2022, cette croissance s'était renforcée à +67%. « Nous le devons non seulement à la hausse du nombre de nos partenaires mais aussi au fait que chacun d'entre eux élargisse progressivement le portefeuille de nos solutions autour desquelles ils proposent des services », explique Scott Barlow, vice-président de Sophos, notamment en charge des MSP au niveau mondial.

« Ils démarrent souvent par la gestion des antivirus pour postes de travail et serveurs ou encore le chiffrement. Par la suite, cela peut s'élargir à nos offres Central Phish Threat [Ndlr : émulation d'attaque de phishing] ou encore de pare-feu XGS pour ne citer qu'elles. En moyenne, un partenaire vend entre 2 et 4 produits Sophos », poursuit Marie-Alice Malaisé, la responsable des partenaires MSP et CSP de l'éditeur pour l'Europe du Sud. Résultat, les MSP de Sophos dégagent entre 5 et 10 M$ de revenus dans le cadre de leur collaboration avec l'éditeur. Il s'agit là d'une moyenne globale, et on imagine aisément qu'il existe des disparités en fonction des zones géographiques et de leur maturité quant à la gestion à distance des équipements et des logiciels.

Une stratégie de développement d'API

Si le niveau de facturation moyen des MSP de Sophos progresse, c'est également parce que le fournisseur élargit aussi les possibilités qu'il met à leur disposition. Par exemple, en proposant régulièrement de nouvelles API qui permettent de faire interagir sa console d'administration avec des outils tiers qu'utilisent les MSP (RMM, PSA, ITSM...). La première a été lancée en 2017 pour gérer des échanges avec les solutions de N-Able (à l'époque Connectwise). Depuis d'autres API ont été développées, par exemple pour Kaseya, Datto et, plus récemment, pour Ninjaone et Synchro.

Prochainement, la console Sophos Central va être enrichie de fonctions de ticketing. Il va concrètement s'agir de permettre aux MSP d'accéder directement depuis l'outil d'administration à un support qui leur est dédié chez Sophos et de suivre le traitement de leur demande. Jusqu'ici, les partenaires devaient se contenter d'un accès à un support global. Par ailleurs, l'éditeur discute actuellement avec des grossistes d'envergure mondiale pour intégrer ses offres sur leurs places de marché. De tels partenariats permettraient aux MSP de provisionner plus simplement  des ressources pour les clients de consolider leurs facturations.

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