Les partenaires de Plantronics et Polycom regroupés sous un même programme

Huit personnes gèrent le channel du groupe en France désormais, sur une équipe de quarante personnes pour l’Hexagone, dirigée par Fabrice Berthelot. (Crédit : Poly)

Huit personnes gèrent le channel du groupe en France désormais, sur une équipe de quarante personnes pour l’Hexagone, dirigée par Fabrice Berthelot. (Crédit : Poly)

Issu du rachat de Polycom par Plantronics, Poly rassemble les partenaires des deux fournisseurs autour d'un seul programme. Le nouveau dispositif vient d'être activé et s'appuie sur un système de points opaque censé valoriser d'avantage l'expertise que les revenus réalisés par les revendeurs pour le groupe.

Fuit de la fusion de Plantronics et de Polycom il y a deux ans, le groupe Poly s'est progressivement organisé pour mettre en place des processus de ventes communs à ses solutions de communications unifiées et de collaboration. Logiquement, il a dû aussi repenser le programme partenaires qu'il propose à ses grossistes et aux quelques 15 000 revendeurs issus des réseaux de distribution mondiaux de Plantronics et de Polycom. Le résultat de ce travail vient d'aboutir et le dispositif baptisé Poly Partner Program est désormais effectif. Le fournisseur assure néanmoins à ses revendeurs qu'ils garderont leurs niveaux de certification encore six mois, le temps de les réévaluer et que chacun d'entre eux prenne connaissance des nouvelles conditions.

Le nouveau programme propose classiquement différents niveaux de partenariats, en commençant par le label Registered, ouvert à tout intégrateur signant avec Poly. Il donne accès à un système d'enregistrement d'affaires, à la plateforme de formation Poly University, et à d'autres ressources marketing et techniques. Les Silvers en bénéficient aussi, en plus de fonds marketing, dont le montant est progressivement plus important pour leurs homologues Gold et Platinum. Ce n'est qu'à partir de la certification Gold que les partenaires peuvent bénéficier de remises. Poly n'indique pas le niveau de cette rétribution. Les partenaires Gold et Platinum intègreront aussi des « conseils des partenaires », obtiendront une visibilité dans le système de localisation des revendeurs du site de Poly, et bénéficieront d'un chargé de compte dédié chez le fournisseur.

Un système de points opaque

De même qu'en ce qui concerne les niveaux de remise qu'il attribue à partir du niveau Gold, le groupe ne donne pas de détails précis sur ce qu'un partenaire doit faire pour monter les échelons du programme. Fabrice Berthelot, responsable des ventes en France, indique seulement que le programme s'appuie sur un système de points que Poly attribue à chaque partenaire, en fonction de son expertise des solutions, de son chiffre d'affaires et de son engagement. Ce dernier point reste flou et doit être évalué au cas par cas. De plus, les points sont attribués différemment en fonction de la nature du partenaire. Poly différencie les opérateurs, les fournisseurs de services et les revendeurs directs (DMR). Les points grossistes sont également comptés différemment. En France, le groupe compte 6 distributeurs et a déjà inscrit 2000 partenaires à son programme.

Désormais, huit personnes gèrent le réseau de partenaires du groupe en France, sur une équipe de quarante personnes. Son dirigeant indique que le programme a été pensé pour que les partenaires qui ne revendaient que du Polycom ou que du Plantronics puissent se former et accéder facilement à tout le portefeuille.

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