NetApp guide son channel dans son tournant vers le HCI

Arrivé à la direction du channel Sud EMEA de NetApp en mai dernier, Franck Risbec a fait correspondre sa stratégie au tournant de l'entreprise vers le HCI et le multicloud. (Crédit : Nicolas Certes)

Arrivé à la direction du channel Sud EMEA de NetApp en mai dernier, Franck Risbec a fait correspondre sa stratégie au tournant de l'entreprise vers le HCI et le multicloud. (Crédit : Nicolas Certes)

Un an après avoir annoncé son lancement dans les solutions hyperconvergées, NetApp continue de structurer son écosystème de partenaires. La réputation du fournisseur dans le flash le dépasse encore et ce dernier devra encore évangéliser ses revendeurs à ses solutions HCI.

En direct de Barcelone. NetApp n'a pas dérogé à la règle des salons et a invité ses partenaires à se joindre à son Insight 2018 qui se tient inhabituellement à Barcelone cette année. Et, pour le sud EMEA, ce sont 240 personnes représentant 150 sociétés qui ont fait le déplacement. L'occasion de se mettre à niveau des solutions proposées par le fournisseur de solutions de gestion multicloud - historiquement spécialisé dans le stockage - avec des sessions de formations certifiantes, entre autres.

Et les partenaires de NetApp ont du pain sur la planche. Car depuis un an ce dernier a ajouté l'hyperconvergence à son catalogue de solutions. Ce qui signifie nouveaux produits et des compétences à développer pour pouvoir les intégrer chez le client final. NetApp commercialise ses produits selon un modèle de distribution à deux échelons pour 90% des transactions. Les 10% restants concernent les plus gros partenaires de NetApp - SCC, Axians et Atos dans la région sud EMEA - qui peuvent choisir de commercialiser les produits directement où de passer par des revendeurs.

3 piliers de croissance : Flash, HCI et infrastructure cloud

« La première chose que nous avons commencé à faire c'est de rationaliser, c'est-à-dire se demander si on a vraiment besoin de multiplier les partenaires pour adresser la croissance » indique Franck Risbec, directeur du channel pour le sud EMEA, en poste depuis fin mai 2018. Pour les partenaires sur les offres traditionnelles de NetApp qui sont très actifs, en chercher d'autres n'est pas nécessaire. Mais « à l'heure actuelle nous ouvrons de plus en plus et nous allons aller recruter de nouveaux partenaires car nous allons chercher une croissance sur de nouvelles technologies qui ne sont pas forcément en totalité adressées par nos partenaires historiques. » Ces piliers de croissance ont été redéfinis par NetApp au niveau mondial en mai dernier, avant le début de son année fiscale 2019. Ils sont au nombre de trois : le flash, l'hyperconvergence (HCI) et l'infrastructure cloud.

Pour ce faire, la stratégie channel de l'entreprise n'est pas de bouleverser ses programmes partenaires, comme ont pu le faire des concurrents comme Nutanix il y a peu. NetApp préfère faire évoluer ses accompagnements au fil de l'eau. Sur un socle plutôt traditionnel de mise en place d'événements marketing et de marges arrières, le fournisseur va par exemple fournir un accompagnement particulier à la création de pipelines pour l'hyperconvergence. Pour le recrutement, le fournisseur recherche des partenaires pouvant adresser un marché qui n'est pas déjà pris par un partenaire historique. Par exemple, le VDI pour développer la partie hyperconvergence.

Solidifier les bases installées

Et la stratégie de M. Risbec, et de NetApp dans sa globalité, sur le channel pour l'année à venir va être d'asseoir davantage ces solutions auprès de l'écosystème. « Cette transition se fait sur du long terme parce que l'hyperconvergence c'est aussi quelque chose de nouveau sur le marché » ajoute le responsable du channel Europe du sud de la société. « De plus, NetApp n'est pas clairement identifié auprès de nos partenaires comme un grand acteur du secteur car nous avons une telle ampleur sur le Flash que le HCI paraît tout petit à côté. » Cela passe donc encore par la promotion de ces solutions notamment par des cas d'usages marquant. Sur le salon, la Fédération française de golf est mise à l'honneur comme étant le premier client français sur l'offre hyperconvergence de NetApp.

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