La croissance bat son plein chez Nutanix, des affaires au channel

A l'occasion de la soirée dédiée aux partenaires de Nutanix, ce dernier a récompensé huit d'entre eux d'un prix honorifique, dont l'intégrateur français S-Cube. (Crédit : Nicolas Certes)

A l'occasion de la soirée dédiée aux partenaires de Nutanix, ce dernier a récompensé huit d'entre eux d'un prix honorifique, dont l'intégrateur français S-Cube. (Crédit : Nicolas Certes)

Si le salon .NEXT organisé par Nutanix à Londres est riche en innovations technologiques, il en va de même côté business. La société a annoncé un chiffre d'affaires de 313,3 M$ pour son premier trimestre 2019 et de nouveaux clients signés. Mais aussi des perspectives de croissance externe dans la sécurité et un programme partenaires mis à jour après son lancement en août dernier.

En direct de Londres. L'ouverture du salon .NEXT 2018 a été l'occasion pour Nutanix d'annoncer les résultats de son premier trimestre fiscal 2019. Et contrairement au temps londonien, ces derniers sont au beau fixe : 313,3 M$ de chiffre d'affaires, en hausse de 14% par rapport au premier trimestre 2018. Et alors que le fournisseur de solutions hyperconvergées et de services clouds a quasiment terminé son virage vers le software, les revenus issus du logiciel et du support ont représenté 280,7 M$.

«  Ces résultats prouvent que notre activité historique Core (comprenant AOS, Prism et AHV, Ndlr) continue de croître fortement et ouvre la voie pour atteindre notre objectif d'au moins 3 Md$ en facturation de logiciel et support d'ici 2021 » indique Dheeraj Pandey, co-fondateur, CEO et chairman de Nutanix. « Nous espérons ainsi continuer ce basculement vers l'abonnement, en développant un modèle pay as you grow, comme peut l'offrir le cloud. »

Des perspectives de croissance externe

Nutanix commence son année 2019 avec un écosystème de 11 490 clients dans le monde (plus de 3 000 en Europe). L'entreprise a d'ailleurs signé plusieurs contrats au premier trimestre avec notamment AccorHotels, Airbus ou la Shinsei Bank.

Lors de ses annonces de services clouds, autour de Xi notamment, Nutanix a enfin dévoilé ce qu'il allait faire de ses récentes acquisitions (Frame, Beam, etc.). Le PDG de l'entreprise nous a ensuite confié que son entreprise souhaitait continuer sa croissance externe. Et il semblerait que le prochain rachat soit une entreprise spécialisée dans la sécurité, si l'on en croit Dheeraj Pandey.

Premiers retours du nouveau programme partenaires

Dans la région EMEA, Nutanix travaille également avec 1 200 partenaires. Huit ont d'ailleurs été récompensés lors de la soirée qui leur été consacrée, dont l'intégrateur français S-Cube. Les quelque 400 partenaires présents à .NEXT à Londres (dont au moins 300 Français) ont pu profiter de la convention pour participer à des sessions de formation commerciales et techniques et en sortir certifiés. Et alors que Nutanix bouleversait son programme partenaires en août dernier, nous avons pu faire le point avec Cyril Van Agt, responsable du channel pour la région Sud EMEA chez Nutanix.

Les ventes de l'entreprise sont réalisées à 100% via un réseau de distributeurs et un réseau channel. En France, Nutanix travaille avec trois grossistes : Arrow, Exclusive Group et Techdata. Selon Cyril Van Agt, le nouveau programme de partenariat a été très bien reçu dans l'écosystème européen. Si bien que, entre août et cette fin novembre, Nutanix a tiré parti des retours d'expériences de ce programme pour le mettre à jour.

Et encore du neuf

Ainsi, les réductions et avantages financiers sont désormais déterminés en fonction du niveau du partenaire dans le programme. Côté formations, elles sont au centre de ce programme et obligatoires pour pouvoir passer d'un échelon à un autre. Les examens de certification se font désormais sous contrôle vidéo pour être certain que les apprenants ne trichent pas. Deux autres programmes ont été ajoutés : un pour les distributeurs, « qui avaient été un peu oubliés jusqu'à maintenant » confesse le channel manager EMEA Sud ; et un autre pour les « apporteurs d'affaires », à savoir les consultants et/ou SSII qui peuvent apporter des clients à Nutanix sans vendre de produits à proprement parler.

Il a aussi fallu, pour les partenaires présents avant le lancement de ce nouveau programme, assurer la transition du mode traditionnel de récompense des revendeurs vers ce modèle plus atypique. Début septembre, les anciens revendeurs de niveaux Elite, Premier et Authorised sont respectivement passés Master, Scaler et Pioneer. Comme la certification est clé pour garder son niveau, ces derniers ont jusqu'au 31 janvier prochain pour être à jour dans leurs certifications. Les revenus générés n'importent plus autant qu'auparavant mais les partenaires doivent par exemple avoir proposé 30 projets en un an pour être Masters. Les revendeurs actifs avant août dernier devront donc avoir respecté ces objectifs au 31 juillet prochain s'ils souhaitent maintenir leur niveau.

Nutanix veut adresser les PME

Enfin, Nutanix est historiquement présent auprès des grands comptes et des ETI. Le groupe souhaite désormais se rapprocher des PME et passe un nouvelle fois par le channel pour adresser cette clientèle. Un programme nommé Velocity va permettre aux partenaires de pouvoir déployer des projets bien plus rapidement pour ces entreprises, en demande d'efficacité immédiate. « Notre mécanisme d'enregistrement de deals prend traditionnellement 48 à 72 heures pour fournir une réponse » indique Cyril Van Agt, « pour le segment PME, c'est entre deux et quatre heures. » Les niveaux de remises sont aussi prévus à l'avance, sans passer par les commerciaux de Nutanix. Si bien que les niveaux de remise et une partie de la gestion des deals avec les PME ont été délégués aux distributeurs de Nutanix afin d'accélérer le processus. Et pour soutenir son implantation dans ce segment, le groupe a ouvert les recrutements de revendeurs orientés PME par le biais de ses distributeurs.

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