Nutanix : Simplification et profitabilité accrue au menu du nouveau programme partenaires

Cyril VanAgt, directeur channel EMEA de Nutanix : « Dans le cadre du lancement de notre nouveau programme notre portail partenaire a été refondu. Désormais, les revendeurs accèdent en un clic à toutes les informations sur leur partenariat.

Cyril VanAgt, directeur channel EMEA de Nutanix : « Dans le cadre du lancement de notre nouveau programme notre portail partenaire a été refondu. Désormais, les revendeurs accèdent en un clic à toutes les informations sur leur partenariat." Crédit photo : D.R.

Le programme partenaires de Nutanix entre en vigueur. Le dispositif améliore notamment les niveaux de marge arrière de la version précédente et prévoit de nouvelles remises. Il rompt avec la hiérarchisation des partenaires par niveau de revenus.

Simplicité, engagement et profitabilité sont trois des piliers sur lesquels Nutanix a travaillé pour livrer en ce mois de septembre la nouvelle version de son programme partenaires. Baptisé Elevate, le dispositif a vocation à regrouper sous une seule ombrelle l'ensemble de l'écosystème (revendeurs, distributeurs, MSP, ISV, etc.) de l'éditeur spécialisé dans le cloud d'entreprise. Chacune de ces catégories de partenaires n'en disposera pas moins de conditions spécifiques à son métier. Ce sera donc le cas pour les revendeurs auxquels Nutanix laisse 6 mois pour opérer la transition entre son ancien et son nouveau programme partenaires.

Deux niveaux de partenariats basés sur les compétences

Premier constat, Elevate rompt avec le système de hiérarchisation à quatre niveaux (Registered, Pioneer, Scaler, Master) qui prévalait jusqu'ici. Désormais, seuls deux niveaux de partenariats sont proposés : Cloud Professional et Cloud Champion. « Leur attribution ne dépend plus de seuils de chiffre d'affaires ni d'objectifs financiers à remplir. Aujourd'hui, seules les compétences sont prises en compte », explique Cyril VanAgt, le directeur channel de Nutanix pour l'EMEA. La principale différence entre les Cloud Profesionals et les Cloud Champions réside dans la capacité des premiers à fournir du service autour des solutions de l'éditeur.

Les partenaires Master de Nutanix vont être automatiquement basculés dans la catégorie Cloud Champion, tandis que les certifiés Scalers obtiendront directement le statut Cloud Profesional. De leur côté, les partenaires Registered et Pioneer disposent de six mois pour remplir les critères nécessaires à leur entrée dans le nouveau programme. En France, Nutanix travaille avec 5 partenaires Master, 4 Scaler, 100 Pioneer et 162 Registered.

L'enregistrement d'affaires fournit une protection renforcée

S'agissant des gains de profitabilité que les partenaires peuvent attendre d'Elevate, ils se situent à plusieurs niveaux. En premier lieu, au niveau du système d'enregistrement d'affaires Performance+. Désormais, les partenaires qui obtiennent par son biais une protection de Nutanix sur un projet bénéficient d'un prix d'achat encore plus intéressant que par le passé comparé aux tarifs proposés aux revendeurs non protégés. La protection peut aussi être à l'initiative des forces de vente de l'éditeur. Elles ont maintenant l'obligation d'associer un partenaire à un projet dès l'identification d'un prospect.

L'amélioration des avantages financiers apportée par Elevate se concrétise aussi dans les niveaux des marges arrière versées pour l'acquisition de nouveaux clients. Nutanix a peu ou prou multiplié leur taux par deux. « Elles atteignent maintenant 7% pour les cloud professional et 13% pour les cloud champion », précise Cyril VanAgt. L'autre nouveauté, et non des moindres, est que ces prospects ne sont plus considérés comme tels uniquement à l'occasion du passage de leur première commande. Ils le restent pendant 6 mois. De fait, les partenaires gardent la possibilité de percevoir des marges arrière sur les commandes ultérieures pendant cette période (3% pour les cloud professionalet 6% pour les cloud champion) qui leur laisse le temps de faire des ventes additionnelles.

Quatre spécialisations en préparation

Le fait que Nutanix gratifie mieux les revendeurs qui lui apportent de nouveaux clients tient à l'évolution de son modèle. « Nous achevons le glissement de notre activité du mode licence vers la souscription qui a représenté 88% de nos ventes mondiales lors de notre quatrième trimestre fiscal. L'avantage de ce modèle est qu'il crée beaucoup de rétention de clients pour nos partenaires. En contrepartie, nous devons aussi les encourager à étendre le nombre d'entreprises qu'ils servent avec nos solutions », explique Cyril VanAgt.

L'éditeur a également prévue une remise supplémentaire (2%) pour les revendeurs qui commercialiseront, outre ses solution d'hyperconvergence, tout son portefeuille de produits additionnels. Il s'agit notamment de Calm (automatisation des applications), de Flow (sécurité réseau), de Karbon (distribution Kubernetes) ou encore d'Era (automatisation et gestion de bases de données). Dans le courant de l'année, Nutanix devrait d'ailleurs annoncer l'introduction de spécialisations au sein de son programme partenaires Elevate. Elles devraient être au nombre de quatre, dans les domaines de la VDI, du multicloud, des bases données as-a-service et de l'automatisation.

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