A gauche, Jean d'Ornano, directeur channel et écosytème de Nutanix France et à droite Cédric Girard, associé et consultant datacenter et cloud privé chez Square System ont évoqué l'impact des annonces de .Next sur les partenaires. (Crédit JC)
Dans le cadre de l'évènement .Next, les partenaires de Nutanix ont salué le support de NetApp et les annonces autour de l'IA. En parallèle, le fournisseur finalise l'évolution de son programme Elevate avec une approche plateforme et un meilleur accompagnement des fournisseurs de services.
Parmi les 5 000 participants de la conférence .Next de Nutanix qui se déroule à Chicago du 7 au 9 avril, plusieurs partenaires, intégrateurs, revendeurs, distributeurs et fournisseurs de services managés (MSP) étaient présents. L'occasion d'avoir leur point de vue sur les annonces faites lors de l'évènement. Ainsi Cédric Girard, associé et consultant datacenter et cloud privé chez l'intégrateur francilien Square System, nous a indiqué que l'annonce du support de NetApp est une bonne nouvelle « dans un contexte de tension sur le matériel, les clients sont rassurés car ils n'auront pas besoin d'investir dans de nouveaux serveurs ou des baies de stockage... ». Par ailleurs, il est très attentif sur les annonces IA. « Depuis 12 mois, le volet IA commence à prendre chez les clients avec des demandes sur ce sujet dans 30% des dossiers traités », glisse Cédric Girard. Il ajoute, « les DSI ne savent pas comment gérer la mise à l'échelle et maîtriser le budget des projets IA ».
Pour autant, la majorité de son activité est encore marquée par « la sortie de VMware », une vague qui dure depuis 18 à 24 mois. Mais là encore, le marché évolue. « Nous ne parlons plus uniquement sur des éléments de virtualisation, mais de sécurité avec la protection anti-ransomware, de stockage objet, de base de données via NDB ou de la résilience avec du disaster recovery sur des cloud comme OVH, AWS, Azure et bientôt sur Google Cloud Platform », précise le consultant. Des services additionnels qui entrent complétement dans la stratégie channel de Nutanix. « Plus que jamais, nous nous positionnons comme une plateforme. Nous avons donc impérativement besoin que nos partenaires opèrent ce virage stratégique : qu'ils adoptent une logique de plateforme et qu'ils présentent Nutanix à leurs clients et prospects comme la base sur laquelle déployer aussi bien des charges de travail virtualisées que conteneurisées - l'IA venant ensuite se greffer sur l'une ou l'autre de ces infrastructures », constate Dave Gwyn, vice-président senior en charge du channel chez Nutanix.
Le programme Elevate réévalué
Pour accompagner cette orientation, la société transforme son programme partenaires Elevate. Jean d'Ornano, directeur channel et écosystème pour Nutanix France, nous explique : « nous allons faire évoluer le système d'incentive pour les intégrateurs et revendeurs sur cette vision plateforme en récompensant plus le cycle de vie de la relation client ». Il précise son propos, « vendre c'est bien, gagner un nouveau logo c'est bien, nous récompensons déjà pas mal, mais c'est aussi toute la partie expansion et renouvellement du contrat avec l'ajout de composants pour satisfaire les besoins clients sur cette même infrastructure ». Les partenaires bénéficieront aussi d'un accompagnement en matière de formations et de certifications sur les différentes solutions présentés à .Next.
De même, un effort particulier est mené autour des fournisseurs de services managés (MSP). « Un grand nombre de nos partenaires, qui opéraient auparavant en tant que revendeurs à valeur ajoutée, sont devenus des fournisseurs de services - ou envisagent de le devenir », analyse Dave Gwayn. Par ailleurs, il a observé « un afflux des anciens fournisseurs de services de Broadcom après sa décision de revoir et réduire son programme VSCP (VMware Service Cloud Provider) ». En conséquence, le dirigeant a structuré une équipe spécifique en interne pour adresser spécifiquement ces partenaires. En France, Jean d'Ornano nous a indiqué accompagner « 5 fournisseurs de services pour la France qui ont besoin de soutien pour bâtir des bonnes offres, mais surtout faire du co-selling tout simplement ». Il n'a pas cependant pas donné les noms des heureux élus. Ils pourront en tout cas s'appuyer sur le portail Service Provider Central présenté hier et qui gère les environnements mutualisés (multitenant) « pour bâtir de nouvelles offres », conclut le dirigeant français.
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