Hervé Berrebi, le responsable du channel SMB de Lenovo pour la partie PC s'appuie sur la ventes flash de PC par lots aux partenaires pour renforcer leur engagement et accroître les revenus du fabricant. (crédit photo : Lenovo).
Début juillet, Lenovo a introduit pour son activité PC la dernière mouture de son programme partenaires qui se veut plus simple et plus lisible en termes de rémunérations. En parallèle, le fabricant chinois travaille à la mise en place d'offres dédiées à ses revendeurs PC, notamment du PCaaS et des services.
De grands chantiers channel sont engagés chez Lenovo, notamment au sein de l'entité PC pilotée par Hervé Berrebi. Nommé début juillet à la tête du réseau de distribution SMB de la division PCSB, qui assure la commercialisation des ordinateurs portables et fixes, des stations de travail, des écrans et des tablettes, ce dernier s'attelle en premier lieu à la mise en place du dernier programme partenaires du fabricant lancé mi-juillet. « Nous essayons de faire quelque chose de plus simple et de plus engageant », résume l'ancien responsable du channel SMB de Dell au sujet du dispositif d'accompagnement dont nous avions déjà esquissé certains contours.
Ce programme s'articule autour de quatre niveaux de certifications : Authorized, Silver, Gold et Platinium. Si le premier, inédit, est accessible sur un simple enregistrement, les trois suivant requièrent respectivement de justifier 80 000 €, 200 000 € et 1 M€ de facturations annuels uniquement sur les PC. A noter qu'aucune certification technique n'est exigée sur la partie PC mais que des formations sont toutefois proposées, notamment pour les produits haut de gamme comme les stations de travail. « Nous avons bien évidement des partenaires certifiés à la fois sur nos activité PC et infrastructures », assure Hervé Berrebi. Le principal changement intervient au niveau de la rémunération. Elle est maintenant beaucoup plus prévisible et simple assure le dirigeant.
Favoriser la vente en lot avec des remises supplémentaires
« Il y a une remise frontale variant de 3% à 5% et une remise arrière définie suivant les objectifs fixés avec les partenaires ainsi que des MDF. Auparavant il fallait composer avec plusieurs systèmes qui ajoutaient beaucoup de complexité », explique Hervé Berrebi. A noter qu'en partenariat avec ses grossistes Also, Ingram Micro et Tech Data, Lenovo propose régulièrement des remises supplémentaires allant jusqu'à 10% sur certains produits lors de ventes flash concernant la vente de ses produits par pack de 2 à 5 ou de 5 à 10. Ces remises spéciales, accessibles à tous les revendeurs quel que soit leur niveau de certification doivent permettre, d'une part de renforcer l'engagement des partenaires et d'autres parts, d'augmenter la croissance de Lenovo sur le marché français.
Des services et du PCaaS à venir
Et la recette semble porter ses fruits. « Au mois d'aout, qui est pourtant un mois calme, nous devrions enregistrer une croissance de 16% par rapport à aout 2016, période à laquelle ce système n'avait pas été mis en place », se réjouie Hervé Berrebi. Et ce dernier planche actuellement sur d'autres moyens pour accroitre la part de marché et la rentabilité de Lenovo en France. Sans vouloir en dire trop, il déclare qu'une activité de services verra bientôt le jour sur la partie PC ainsi qu'une offre de PCaaS dédiée aux revendeurs.
Avec 22% de part de marché (IDC) au deuxième trimestre, Lenovo est le second fabricant de PC sur le BtoB en France, derrière HP. C'est d'ailleurs ce secteur qui porte la croissance du fabricant dans l'Hexagone. « Nous constatons de très forte croissance en entreprise pour certains de nos produits, comme les convertibles et les stations de travail », assure Hervé Berrebi. Le renouvellement des parcs de PC - avec l'adoption de Windows 10 - a également donné un bon coup de pouce au fabricant. Quant à son channel, il se compose aujourd'hui d'environ 330 partenaires certifiés au minimum au niveau Silver, 30 Platinium, 50 Gold et 250 Silver auxquels s'ajoutent un millier de revendeurs Authorized. Lenovo espère d'ailleurs voir nombre d'entre eux passer rapidement Silver.
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