Des clients réticents et une forte pression des éditeurs internationaux ont mis à mal le marché français de l'ERP. La sortie de crise impose donc aux acteurs français, au-delà du retour à la rentabilité, d'autres orientations comme en témoigne la nouvelle stratégie de Qualiac.
Pour son exercice annuel 2010, l'éditeur français Qualiac affiche une croissance organique de 15%, passant de 11,6 millions d'euros (ME) en 2009 à 13,3 en 2010. Les ventes de licences sont multipliées par 2, « c'est le fruit de contacts noués deux ans auparavant » se félicitée le directeur commercial, Gérard Bialek. Les deux autres activités, maintenance et services, sont moins en forme, « maintenance » est en légère progression, « services » en est loin, mais c'est volontairement que Qualiac a repensé cette activité pour la transférer à ses partenaires en indirect. Un tournant stratégique pour l'entreprise.
Traditionnellement, Qualiac utilise peu d'indirect. Une vieille frontière impliquait des ventes directes, pour un client au dessus de 100 ME de CA annuel, l'indirect avec l'intégrateur Consultencia, en dessous de 100 ME de CA annuel . Qualiac abandonne cette stratégie qui s'est avérée peu concluante. Désormais, les ventes sont, toutes, concentrées au dessus de 100 ME avec plusieurs partenaires. Des partenaires qui vont largement au-delà de la vente et de l'intégration. Plus qu'un élargissement de l'indirect, c'est donc une nouvelle stratégie qu'a engagée Qualiac en 2010.
La raison est simple. Qualiac doit combattre dans la catégorie « upper mid market » celle où viennent le chercher les grands éditeurs internationaux. Un terrain où le client exige de ses fournisseurs des croissances fortes et continues et ne signe qu'avec de grands partenaires. Conséquence : Qualiac se présente avec un visage financier attrayant. En 2009, il remboursait, par anticipation, son LBO. Sur 2010, il affiche 15% de croissance. Mais cela ne suffit pas. Les clients qu'il vise ne signeront peut être pas facilement avec un éditeur de 13 ME de CA. Ils se tournent plus volontiers vers son intégrateur, si celui-ci est d'une surface importante. C'est l'une des raisons pour lesquelles Qualiac en recrute. Un grand groupe bancaire (on suppose qu'il s'agit de Banques Populaires-Caisse d'Epargne) a par exemple signé avec Micropole pour l'ERP de Qualiac et ne l'aurait probablement pas fait pour Qualiac seul, quelque soit la qualité de son produit.
Un nouveau programme partenaire
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