La stratégie de la responsable du channel de SMA en France, Pascale Sauvage, est en train de servir d’exemple au niveau de l’activité américaine qui doit se tourner aussi davantage vers l’indirect. (Crédit : SMA Technologies)
Pour démultiplier sa clientèle en France, SMA Technologies va s'appuyer sur son réseau de partenaires. D'ici deux ans, le spécialiste de l'automatisation des processus veut que 70% de ses ventes passent par un modèle indirect. L'entreprise est donc en recrutement d'intégrateurs dans l'Hexagone.
La tendance est à l'automatisation. Toute entreprise entend aujourd'hui reléguer ce qui peut l'être à des robots : travaux répétitifs, processus métiers, etc. SMA Technologies édite ainsi OpCon, une plateforme d'automatisation des systèmes d'information et des processus métiers. Et si cette entreprise revend encore majoritairement sa solution en direct aujourd'hui, après 40 ans d'existence, donc 20 en France, elle aspire à basculer la majorité de ses deals en indirect. Son réseau de partenaires français est aujourd'hui composé d'une dizaine d'intégrateurs actifs, pour environ 40% de l'activité réalisée par ce channel. La responsable de cet écosystème chez SMA Technologies en France, Pascale Sauvage, a pour ambition d'atteindre 70% des contrats réalisés par l'indirect d'ici deux ans. Et recruter de 4 à 5 partenaires cette année.
Car la stratégie de l'éditeur n'est pas d'atteindre cet objectif en démultipliant les partenariats. Mais de privilégier des intégrateurs dont l'offre viendra compléter celle de SMA. En étant spécialisés dans le big data, la BI, le cloud ou les services managés par exemple. SMA Technologies va notamment renforcer son partenariat avec Claranet et Sopra Steria. L'idée n'est pas de partir en conquête de nouveaux clients mais de capitaliser sur les utilisateurs existants, en leur proposant des services supplémentaires, ou s'appuyer sur les portefeuilles des partenaires qui travailleront avec SMA. Son vice-président EMEA, José Da Silva, indique que 70% du chiffre d'affaires est réalisé sur la clientèle existante de l'entreprise.
Une stratégie élargie aux Etats-Unis
Pour les prochains partenaires recrutés, SMA dispose déjà d'un système de formations certifiantes et d'un programme d'intégration adapté au profil et à l'expérience en matière d'orchestration des processus de chacun. Ces programmes de certifications sont à la fois destinés aux commerciaux et avant-vente mais aussi aux profils plus techniques. L'outil a également l'avantage de s'intégrer à tout type de solutions métiers (Cegid, Infor, SAP) et même à des concurrents en RPA (Automation Anywhere, BluePrism, UiPath), ce qui permet aux partenaires d'intégrer la plateforme à leurs solutions.
L'équipe de SMA Technologies dédiée au channel en France est composée de quatre personnes dont Mme Sauvage, qui la dirige, avec l'équipe marketing. La stratégie qu'elle a mise en place dans l'Hexagone est en train de servir d'exemple au niveau du siège pour que l'activité américaine passe aussi davantage à l'indirect. « Les Etats-Unis ne sont pas forcément très en avance sur le côté channel, il y a trois gros partenariats, mais le groupe va développer cela en recrutant un account manager spécialisé channel aux Etats-Unis avec une équipe dédiée », précise M. Da Silva. « Donc nous allons faire exactement la même chose que nous avons fait en France aux Etats-Unis, avec cinq ans d'écart. »
Suivez-nous