« Notre programme est en passe d'être dynamisé : les fondamentaux seront conservés, mais plus d’avantages seront proposés », assure William_Biotteau de Toshiba TFIS. (Crédit Toshiba)
Toshiba TFIS recrute des partenaires et renforce ses offres de services. William Biotteau, vice-président des ventes indirectes et du marketing nous explique comment le groupe évolue en tant que fabricant de systèmes d'impression mais aussi en tant qu'intégrateur de solutions.
Le spécialiste de l'impression et de la GED, Toshiba TFIS, qui fait partie du groupe Toshiba Tec, recrute des partenaires en France pour renforcer toujours plus son maillage territorial et sa montée en compétences. Selon William Biotteau, vice-président ventes indirectes et marketing, Toshiba TFIS compte aujourd'hui environ 80 partenaires actifs, dont une douzaine de revendeurs, le reste étant composé de distributeurs. À noter que dans l'approche du fournisseur, ces derniers ne sont pas, à proprement parler, des grossistes comme ceux qui gravitent dans le secteur traditionnel de l'IT, mais des partenaires (comme Koesio ou Groupe Factoria) dotés d'équipes techniques capables de prendre en charge l'intégration et la maintenance, et de maîtriser le modèle de coût à la page. « À l'opposé, les revendeurs n'ont pas ces ressources ; ils nous délèguent toute cette partie d'intervention mais restent responsables de la facturation de leurs clients », précise William Biotteau. À cela, Toshiba TFIS ajoute 5 filiales régionales et 42 agences qui adressent les clients en direct. Enfin, la centrale d'achat UGAP, qui référence les offres de l'entreprise, représente aussi un canal de distribution à part entière pour le secteur public.
Dans son mode de fonctionnement, Toshiba TFIS possède donc une double casquette : celle de fabricant de systèmes d'impression, mais aussi celle d'intégrateur de solutions dans la gestion documentaire, en y incluant l'affichage dynamique et la sécurité. « Toutes les informations doivent être protégées et sauvegardées », concède d'ailleurs William Biotteau. À ce titre, la société travaille avec des acteurs tiers dans ce domaine, par exemple Atempo pour la sauvegarde.
Un acteur de la GED et de l'affichage dynamique
Pour adresser toutes ces compétences, Toshiba TFIS a créé plusieurs marques : les e-studio pour ses gammes d'imprimantes et de multifonctions, Sysnea 360 pour les solutions de dématérialisation et Claryca pour l'affichage dynamique. À cela s'ajoutent les imprimantes code-barres (dans la BU identification et traçabilité BCS), qui représentent une activité à part et disposent d'ailleurs de leur propre réseau de revendeurs - une centaine selon William Biotteau. Après les 20 années de bons et loyaux services de l'ancienne gamme, le fabricant prévoit d'ici peu son renouvellement avec de nombreux services associés (supervision à distance, personnalisation, support du double étiquetage, duplication, PDF-direct, etc.). Pour William Biotteau, certes le choix des partenaires est très sélectif, mais la qualité de service et l'accompagnement font la force du groupe. Cela explique aussi que, pour la deuxième année consécutive, Toshiba Tec France a été distinguée par le prix « Élu Service Client de l'Année » dans la catégorie solutions d'impression, une récompense attribuée par Viséo Customer Insights.
A en croire le porte-parole, le processus d'onboarding des distributeurs est crucial : de nombreuses formations sont dispensées pour les commerciaux et pour les techniciens. Les partenaires ont bien sûr accès à un programme dédié qui renferme plusieurs avantages, comme des ressources marketing ou des rebates en fonction des ventes réalisées ; ils bénéficient aussi d'un interlocuteur dédié. Ce programme est en cours d'évolution : les fondamentaux seront conservés, mais plus d'avantages seront proposés, promet William Biotteau. Enfin, Toshiba TFIS devrait aussi renouveler ses imprimantes et multifonctions d'ici à la fin de l'année, enrichir ses partenariats autour de la dématérialisation et de la GED - alors que la réforme de la facturation électronique se concrétise - et y renforcer ses offres. Récemment, le groupe a lancé e-Bridge Global Print, une solution de gestion d'impression cloud pensée pour rendre accessibles aux PME (équipées de 2 à 4 multifonctions) des fonctionnalités jusqu'ici réservées aux ETI.
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