Ucopia repense son programme partenaires et ses certifications

Directeur commercial d'Ucopia, Sébastien Bloch veut faire le ménage parmi les intégrateurs les plus opportunistes du channel de l'éditeur. (Crédit : Ucopia)

Directeur commercial d'Ucopia, Sébastien Bloch veut faire le ménage parmi les intégrateurs les plus opportunistes du channel de l'éditeur. (Crédit : Ucopia)

En optant pour une refonte de son programme de certification, l'éditeur Ucopia entend faire monter ses partenaires en compétences, et se délester peu à peu des revendeurs les plus opportunistes.

Fort de ses 18 000 solutions déployées à travers le monde, le français Ucopia est un acteur important de la gestion des hotspots WiFi. Son offre s'étend sur deux grands domaines. En premier lieu, sur celui de la connectivité avec des solutions telles qu'Express et Advance pour la gestion des accès. Ensuite, sur la gestion de contenus avec le CMS Proximity Marketing, conçu pour accompagner les entreprises dans la création de leur portail de connexion et leur fournir des statistiques d'optimisation du WLAN. Pour vendre ses produits, Ucopia s'appuie exclusivement sur un réseau d'environ 500 partenaires actifs composé à 80 % d'intégrateurs et à 20 % d'opérateurs. Un fonctionnement qui lui assure des résultats en progression constante ces dernières années, avec un pic à 18 % de croissance l'an dernier. Aujourd'hui, l'entreprise veut faire monter son channel en compétence. A cette fin, elle vient d'entreprendre une refonte de son programme partenaires.

« Il y a deux types de partenaires : ceux qui jouent le jeu et ceux qui perdront des clients. » Directeur commercial d'Ucopia, Sébastien Bloch n'y va pas par quatre chemins. En repensant le système de certification et de classification des revendeurs, il entend faire d'une pierre deux coups : faire le ménage parmi les revendeurs opportunistes, et récompenser les plus performants d'entre eux en leur permettant de gagner en valeur ajoutée. Le nouveau programme se divise en quatre niveaux. Les partenaires « Reseller » sont ceux qui travaillent de manière opportuniste avec Ucopia. Ils ne bénéficient pas des avantages dont profitent les autres niveaux, notamment les budgets marketing, l'organisation d'événements en collaboration, les ressources avant-vente... Le niveau « Bronze » concerne majoritairement les partenaires régionaux. Il nécessite la certification de deux salariés (Foundation et Presales). Le pallier « Silver » requiert un chiffre d'affaires annuel minimum de 50 000 € et six employés certifiés (4 Foundation, 2 Presales). Enfin, les partenaires « Gold » doivent cumuler 150 000 € de revenus annuels et avoir certifié quinze de leurs collaborateurs (5 Foundation, 2 Superior, 2 Advance et 5 Presales). A ce niveau, les intégrateurs peuvent bénéficier d'offres commerciales sur mesure adaptées à leur marché de prédilection. « Nous avons par exemple un partenaire dans le secteur hôtelier à qui nous avons proposé une offre packagée incluant la connectivité et le CMS Proximity, couplée à des remises agressives par rapport à l'étude de marché que nous avions menée, explique Sébastien Bloch. Cette offre, elle n'existera que chez ce partenaire. »

Des formations dispensées par les grossistes

Quatre niveaux de certifications inédits sont désormais proposés aux intégrateurs. « Foundation », « Superior » et « Advanced » s'adressent aux techniciens des entreprises partenaires. « Presales consolidation », comme son nom l'indique, visent plutôt les ingénieurs avant-ventes. Ces formations, valables pendant deux ans, sont dispensées par les grossistes d'Ucopia (Exer, Config, Connect Data, Westcon, Also et Be-IP) ou à distance par Learneo, un organisme spécialisé dans ce type de dispositif. Une formation spécifique est également proposée aux services commerciaux des revendeurs, cette fois-ci mise en place directement par les équipes Ucopia. « Jusque-là, nous ne maitrisions pas vraiment le contenu de nos formations, ajoute M. Bloch. On veut avoir plus de contrôle, et être plus stricts sur les statuts de nos intégrateurs. »

Le directeur commercial d'Ucopia ne souhaite pas communiquer sur les niveaux de remises accordés aux revendeurs membres du programme partenaires en fonctions de leur niveau d'accréditation. Il se borne à indiquer : « Nous mettons en place des outils qui permettent de protéger les partenaires en fonction du travail qu'ils ont fait avec les clients finaux, et des remises supplémentaires qui leur permettent de se démarquer des revendeurs plus opportunistes. Nous avons également développé de nombreux outils de digitalisation qui permettent à nos partenaires de se différencier des intégrateurs WiFi classiques, et ainsi de gagner en valeur ajoutée. »

Ajouter un commentaire
0
Commentaires

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

SD-WAN : un marché bouillonnant

SD-WAN : un marché bouillonnant

Les réseaux MPLS, longtemps et toujours utilisés pour interconnecter les différents sites de l'entreprise, doivent aujourd'hui cohabiter avec la technologie SD-WAN qui agrège tout...

La sauvegarde à l'heure du cloud hybride

La sauvegarde à l'heure du cloud hybride

Le basculement en faveur des architectures cloud est une tendance forte, mais n'est pas synonyme de simplification. Il faut gérer la transformation et l'hybridation des systèmes...

Publicité