Ares accélère sa mutation vers les services

Patrick Cerrone présentait aujourd'hui au comité d'entreprise d'Ares son plan de réorganisation des forces de vente de l'entreprise. Le projet, échafaudé depuis novembre dernier par le nouveau directeur commercial Île-de-France et grands comptes de la société, ne concerne que les équipes commerciales dont il a la charge. « Il prévoit la création en avril prochain d'une force de vente transversale chargée de faire croître les revenus d'Ares dans les services délivrés autours de l'ensemble de ses métiers [Ndlr : Architecture et infrastructures, Études et Développement, Infogérance, Progiciels, Systèmes et Réseaux] chez ses clients et prospects », explique Patrick Cerrone. Son effectif de départ sera compris entre vingt et vingt-cinq. Historiquement, l'action commerciale d'Ares est concentrée au niveau de son pôle Architecture et infrastructures, qui regroupe la très grande partie des cent vingt commerciaux dont elle dispose en Île-de-France. C'est dans ce vivier que Patrick Cerrone compte puiser pour constituer sa nouvelle force de vente. Pour garantir que la majorité de ses revenus proviendront de la vente de services, ses commissions seront beaucoup plus élevées pour la vente de prestations que pour celle de matériels et de logiciels. Un système de commissionnement inverse sera mis en place pour les commerciaux qui demeurent dans le pôle Architecture et infrastructures. Ces deux modes de rémunérations présentent en outre l'avantage de favoriser la collaboration entre l'ensemble des commerciaux en évitant de créer une concurrence entre eux. « Jusqu'ici, la vente de matériel et de logiciels a été prépondérante chez Ares. D'où le nombre de commerciaux au sein du pôle Architecture et infrastructures. Aujourd'hui, ce modèle n'est plus efficace pour assurer la promotion de l'ensemble de nos métiers », explique Patrick Cerrone. La volonté d'Ares de se diversifier vers les services n'est pas nouvelle et s'est traduite dans les faits depuis longtemps déjà, comme le montre l'importante offre de prestations dont elle dispose. Mais les derniers résultats financiers de l'entreprise indiquent qu'il y a urgence à ce que la part de ces services croisse sensiblement dans son chiffre d'affaires pour compenser la baisse des marges sur l'activité de négoce. Très impactée par l'accélération de la baisse des prix du matériel, l'entreprise a ainsi publié pour le premier semestre de son exercice 2005-2006 une perte nette de 3,4 M€.