Pascal Grenard, directeur du channel, et Johan Dubois, directeur marketing chez Sharp France. (Crédit Pierre Khan)
Lors de son événement Inspire Expo 2026 (les 14 et 15 janvier) à Lisbonne, Sharp France a dévoilé sa stratégie produits et services autour de trois axes : moniteurs professionnels orientés LED, solutions d'impression à valeur ajoutée et accompagnement renforcé des partenaires via la plateforme Sharp One. L'intégration de Sharp DX marque un tournant vers le cloud souverain européen.
Entre moniteurs professionnels, solutions de visioconférence-collaboration et systèmes d'impression, Sharp France redessine sa feuille de route et redéfinit son positionnement sur le marché en misant sur une approche partenariale renforcée et une diversification technologique ambitieuse. Pascal Grenard, directeur national du channel, et Johan Dubois, directeur marketing et communication, nous ont détaillé une stratégie articulée autour de trois piliers : l'affichage professionnel avec un virage vers la technologie LED, la transformation du marché de l'impression par les services à valeur ajoutée, et l'accompagnement des distributeurs via des outils digitaux et le cloud souverain. 
400 partenaires, dont 70 français, ont fait le voyage à Lisbonne pour l'Inspire Expo 2026 (14 et 15 janvier) de Sharp Europe. (Crédit P.K.)
"Sur la partie moniteur, il y a trois branches principales : l'écran desktop donc l'écran de bureau, tout ce qui va être de l'affichage d'accueil pour les gares, agences immobilières, et les écrans interactifs collaboratifs", explique Johan Dubois. Cette segmentation permet à Sharp de couvrir l'ensemble des besoins d'affichage professionnel, des postes de travail individuels aux installations complexes d'affichage dynamique. La transition technologique vers les LED représente un axe stratégique majeur pour l'entreprise. "On s'oriente plus vers la LED aujourd'hui pour une question de coût de la technologie, mais en termes de rendu de qualité pour le spectateur, c'est assez similaire", précise Johan Dubois. Cette orientation répond à une demande croissante du marché tout en maintenant des standards de qualité élevés. Le directeur marketing ajoute : "C'est la technologie qui aujourd'hui va être de plus en plus sollicitée, de plus en plus concentrée au sein de cette industrie, donc forcément on se doit de prendre cette direction". Sharp positionne néanmoins les murs d'images LED et la vidéoprojection comme des offres complémentaires plutôt que comme son activité principale. "Ces marchés de vidéoprojection, de murs d'images restent quand même un marché de niche dans notre offre. Notre coeur de business dans le domaine du display, ça va vraiment être les écrans interactifs et les écrans d'affichage", souligne Johan Dubois. Cette approche permet à l'entreprise de compléter des projets spécifiques sans disperser ses ressources.
Visioconférence et collaboration : une offre consolidée
Sharp investit également dans les solutions de visioconférence et de collaboration, un segment où l'entreprise cherche à simplifier l'expérience de ses partenaires distributeurs. L'enjeu principal réside dans l'intégration des accessoires nécessaires aux déploiements : caméras, microphones directionnels, barres de son et systèmes de projection sans fil. "Aujourd'hui, les distributeurs avaient une approche assez agnostique de ces solutions. Le distributeur pouvait décider de passer par ses propres acteurs, ce qui complexifiait les opérations de garantie. Cela permet d'harmoniser l'offre et de faciliter la vie du distributeur", explique Pascal Grenard. Sharp prévoit de lancer au printemps 2026 une gamme complète d'accessoires de visioconférence intégrant dongles de projection sans fil, caméras à zoom automatique et systèmes de sonorisation, avec compatibilité Teams, Zoom et Webex.
Le marché de l'impression traverse une période de turbulences que Sharp anticipe et analyse avec précision. "L'année 2024 a été en légère régression. Sur 2025, on a subi une période difficile avec -14% sur le premier semestre, et dans ce recul, le deuxième trimestre a été terrible avec -22%", détaille Pascal Grenard. Cette contraction s'explique notamment par le cycle de renouvellement des contrats signés pendant la période Covid, qui arrivent à échéance cinq ans plus tard. Le directeur du channel France reste néanmoins optimiste sur les perspectives de reprise. "On espère bien évidemment que ce marché reparte à la hausse avec les nouvelles technologies, avec les nouvelles offres, avec la volonté de l'ensemble de l'écosystème et du channel de partir sur des offres à valeur ajoutée, de remettre de l'incrémental", affirme Pascal Grenard. L'entreprise mise sur l'innovation technologique, notamment avec le projet Polaris 4, une génération d'imprimantes grand volume dotées de capacités de sécurité renforcées et de fonctionnalités de remise à niveau automatique en cas de tentative de corruption du firmware.
La stratégie de Sharp intègre également la dimension environnementale avec des équipements conçus pour le réemploi et la durabilité. "C'est une réponse très forte à la nécessité que certains avaient envisagé de devoir prolonger des équipements très longtemps. Là, on met des équipements neufs avec des choses qui sont modernes, qui bénéficient des dernières technologies en termes de sécurité", souligne le responsable channel.
Sharp One : colonne vertébrale pour le channel
Pour orchestrer cette montée en gamme, Sharp France lance la plateforme Sharp One, destinée à centraliser toutes les interactions avec les distributeurs. Cet outil unique regroupe accès aux informations produits, fonctions administratives, demandes de prix spécifiques, suivi de commandes, mais aussi formation et montée en compétence. « Sharp One va être la centralisation, via une plateforme unifiée, de toutes les actions et opérations que le distributeur doit adresser dans sa vie avec Sharp », résume Johan Dubois. Chaque revendeur pourra y organiser ses équipes par rôles - direction technique, ventes, ADV, RH -, configurer des abonnements à des flux d'information ciblés (firmware, nouveautés, promotions) et suivre le parcours de formation de ses collaborateurs. Cette couche digitale s'inscrit dans une stratégie de proximité revendiquée par Sharp France, qui traite son réseau en direct, sans grossiste, avec des équipes commerciales et techniques de terrain dédiées.
"Notre stratégie est de nous appuyer sur un ensemble large de partenaires. Nous ne cherchons pas à privilégier les très gros partenaires par rapport aux moyens ou petits partenaires. Nous avons besoin d'un ensemble de ces partenaires pour avoir une pertinence et une performance correcte", affirme Pascal Grenard. L'entreprise travaille avec différents profils : bureauticiens traditionnels en transition vers l'IT et les télécoms, revendeurs généralistes proposant mobilier et équipements, et intégrateurs spécialisés (Pro AV) pour les projets complexes d'intégration audiovisuelle. L'accompagnement terrain constitue un différenciateur clé. "Nous avons des équipes de proximité, avec un mode transactionnel direct avec nos revendeurs. Ce sont nos commerciaux sur le terrain qui accompagnent, qui forment les commerciaux partenaires, qui les accompagnent dans la soumission à des grosses consultations. Nous ne sommes pas un simple fournisseur, mais un partenaire", insiste Pascal Grenard.
Sharp DX et cloud souverain : un levier de différenciation
Dernier étage de la stratégie : Sharp DX, structure paneuropéenne de services IT qui fédère les acquisitions récentes dans l'intégration, l'infogérance et le cloud. Forte d'environ 500 experts pour 120 millions d'euros de chiffre d'affaires, cette entité propose un environnement de cloud souverain européen, s'appuyant notamment sur des infrastructures en Suisse et en Pologne, destiné aux partenaires et à leurs clients finaux. L'offre se positionne comme un cloud privé pour l'écosystème Sharp - partenaires et clients - avec des services IaaS aujourd'hui et une montée en puissance prévue vers des briques PaaS (machines virtuelles, Kubernetes, services de sécurité). « On voit que Sharp DX va disposer d'un environnement opératoire de cloud souverain européen, une alternative crédible pour des clients qui ne souhaitent pas aller vers les grands hyperscalers américains », note Pascal Grenard, évoquant notamment les attentes de certaines administrations et de PME régionales. Pilotée en France, Italie et Espagne par Olivier Massonnet, l'offre Sharp DX doit fournir au channel des catalogues packagés - sécurité, licences Microsoft, services managés - faciles à porter sans détourner les partenaires de leur coeur de métier. Pour Sharp France, l'ambition est claire : faire converger moniteurs, collaboration, impression et services cloud dans une proposition unifiée à forte valeur pour les revendeurs comme pour les clients finaux. Sharp France déploie ainsi une stratégie globale combinant innovation produit, services à valeur ajoutée et accompagnement renforcé de l'écosystème de distribution, tout en anticipant les mutations technologiques et réglementaires du marché professionnel.
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