Discover 2019 : Quels seront les apports des annonces d'HPE pour ses partenaires ?

Emmanuel Royer, responsable channel de HPE France a annoncé qu'un événement Discover More aura lieu à Boulogne le 26 novembre prochain. (Crédit : D.R.)

Emmanuel Royer, responsable channel de HPE France a annoncé qu'un événement Discover More aura lieu à Boulogne le 26 novembre prochain. (Crédit : D.R.)

Les récentes annonces produits faites par HPE en juin, lors de sa grand-messe Discover, vont changer les habitudes de certains de ses partenaires. Emmanuel Royer, le directeur channel et services providers du fournisseur en France, revient sur l'événement et explique l'impact de ces annonces sur les revendeurs et distributeurs de HPE.

En juin dernier, HPE annonçait à ses clients et à ses partenaires que d'ici 2020 toutes ses offres seront disponibles à travers son modèle de consommation as-a-service Greenlake. Si, jusqu'ici, les clients intéressés par ce modèle à la demande pouvaient contacter HPE et ses partenaires pour bénéficier d'une offre serveur ou hyperconvergée sur mesure, le groupe veut désormais mettre en place une liste de prix standard pour chaque type de services proposé à travers d'offre. Les briques stockage de son catalogue et la brique réseau ne seront pas laissées pour compte. L'offre Aruba sera même la première à être disponible comme offre en abonnement standardisée.

Le nouveau dispositif de consommation que HPE veut mettre en place à vocation à s'adresser à tous ses profils de clients. Le fournisseur a néanmoins choisi de commencer par cibler ceux du mid-market. Les partenaires sont d'ores et déjà intégrés à ce processus et seront libres d'apporter leurs propres services. Par exemple, ils pourront choisir quel niveau de support ils souhaitent fournir eux-mêmes aux entreprises et éventuellement laisser une partie de la maintenance à HPE. « Nous souhaitons que nos partenaires restent responsables des ventes qui réalisent. Ce modèle pourra leur apporter plus de flexibilité et leur assurer des marges arrière allant jusqu'à 17% des contrats signés avec leurs clients », indique Emmanuel Royer, responsable du channel de HPE France. Des ateliers ont déjà été organisés pour une trentaine de partenaires français et HPE va maintenant aller présenter cette offre au cas par cas. Dans un premier temps, les prestataires ciblés sont ceux qui savent fournir de l'infrastructure et qui ont des capacités d'hébergement internes ou externes. Une vingtaine des 35 partenaires français venus à Discover cette année devraient être adressée d'après Emmanuel Royer.

Favoriser les ventes additionnelles

Parmi les autres annonces de Discover figure le lancement par HPE de l'offre DHCI (pour désagrégation de la convergence). « Il s'agit de mettre en commun la flexibilité de la convergence et la simplicité du HCI », indique le channel manager France. Il s'agit de pouvoir faire évoluer les capacités serveur, stockage et réseau sans rajouter de noeuds et donc automatiser l'évolutivité des appliances. « C'est un marché intéressant pour les entreprises ayant déjà des serveurs et qui souhaitent monter en capacités », ajoute Emmanuel Royer. Car ce DHCI, qui sera lancé prochainement, est compatible avec les trois dernières générations de processeurs Intel et intègre nativement VMware. Cela mettre les partenaires en position de délivrer des services et des solutions complémentaires à celles que leurs clients utilisent déjà.

La plateforme Primera, haut de gamme, avec son architecture 3Par et l'intelligence artificielle de InfoSight, sera adressée à des clients qui ont besoin de niveau de disponibilité important et des besoins en IA. Et donc ce sont leurs partenaires habituels qui seront privilégiés.

Elargir la formation

De son côté, le programme partenaires de HPE n'a pas fait l'objet d'annonce particulière. Le fournisseur estime que celui actuellement en place répond aux attentes de ses revendeurs et distributeurs. En France, HPE revendique 4500 revendeurs occasionnels, 250 à 300 business partners, 55 Silver, 20 Gold et 6 Platine. L'entreprise a préféré mettre à disposition des formations générales en marketing, commerce et technique sans rapport avec les offres de HPE pour aider ses partenaires à monter en compétences. Les formations, en présentiel ou webinar, concernent, à titre d'exemple, la communication sur les réseaux sociaux, la génération de leads, ou encore le développement des compétences commerciales. Elles sont en partie financées par HPE sur ses fonds marketings en fonction du statut du partenaire.

Enfin, HPE a décidé de mettre fin à ses événement Discover continentaux pour organiser des événements nationaux. En plus de l'événement annuel global Discover, un « Discover More » aura lieu dans plusieurs pays où l'entreprise est présente. En France, HPE donne rendez-vous à ses clients et partenaires le 26 novembre à la Seine musicale, à Boulogne. D'autres Discover More se tiendront en Espagne, Italie, Grande-Bretagne, etc.

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