Faire bouger les us et coutumes des revendeurs

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Nutanix, dont Cyril VanAgt est le directeur channel EMEA, est arrivé sur le marché avec un modèle qui a poussé les revendeurs à se réinventer. (Crédit : Nutanix)

Si les start-ups sont prises en main par certains grossistes qui les font entrer dans le moule de la vente indirecte, celles-ci peuvent aussi amener des changements dans le channel. Lorsqu'elle est vraiment novatrice et à l'origine de modifications profondes dans les usages, une technologie peut en effet avoir des impacts sur l'approche commerciale de ceux qui la revendent. Ce fut le cas avec les solutions de l'ex-jeune pousse Nutanix. Son arrivée sur le marché a amené les partenaires à revoir la temporalité de leurs cycles de ventes. « Un projet de stockage ou autre qui se lance chez un client est souvent adossé à un contrat de trois ans. Dans ces conditions, une entreprise ne peut pas renouveler son infrastructure avant la fin de cette période », explique Cyril VanAgt, directeur du channel EMEA de Nutanix. « Mais, certains clients ont besoin que les choses évoluent tous les trois mois, et avec Nutanix c'est possible. Ça a changé le modèle d'interaction avec les partenaires, en ce sens que ces derniers doivent être davantage à l'écoute des besoins des clients et pas seulement à l'occasion d'un appel d'offre tous les trois ans. » 

Autre apport des start-ups à l'activité commerciale des prestataires de services IT, la capacité qu'elles leur donnent de mieux adresser les métiers. Pendant de nombreuses années, les responsables informatiques ont été les interlocuteurs privilégiés des partenaires dans les entreprises. Progressivement, ces derniers ont saisi l'importance de parler aussi aux utilisateurs et ont, en conséquence, développé une meilleure compréhension de leurs problématiques. Par l'orientation souvent métier ou spécifique de leurs solutions, les start-ups viennent renforcer cette tendance. Le classement Next 40, qui regroupe les jeunes entreprises françaises susceptibles de devenir des leaders technologiques mondiaux, regorge ainsi d'éditeurs métiers : HRPath et Talensoft (ressources humaines), Wynd (transformation omnicanale de la distribution), iAdvize (assistance par webchat pour les sites des marques) ou Mirakl (solution de commerce en ligne BtoB). Hors de ce classement, on peut aussi citer des entreprises comme Lumapps. « Notre solution d'environnement de travail numérique s'adresse plutôt aux responsables de la communication interne, de la RH ou du marketing », indique Oliver Chanoux, le responsable marketing de Lumapps. « La capacité que nous leur donnons d'adresser les gens du métier est un apport que tous nos partenaires mentionnent. »

Premiers contrats avec un partenaire, le parcours du combattant 

Gagner la confiance d'un partenaire peut s'avérer plus compliqué que prévu. David Keribin, le PDG de l'éditeur de logiciels d'affichage dynamique Cenareo, s'en souvient : « C'est un gros défaut des industries et de la distribution : on ne fait confiance qu'à ce qui existe et, pour moi, cela tue l'innovation. » Le dirigeant sait néanmoins que les revendeurs n'ont pas le droit à l'erreur vis-à-vis de leurs clients. Mais, selon lui, ce rôle central des partenaires crée un rapport de force défavorable aux start-ups.

« Les premiers dossiers que nous donnions aux revendeurs me faisaient mal au coeur... Nous faisions toute la vente et l'avant-vente et donnions ensuite le projet à un partenaire, en lui laissant faire le déploiement et prendre sa marge dessus. En plus, il pouvait prendre une commission sur notre part de la vente de licences. Ce n'est qu'au bout de 3, 4, 5 projets menés de la sorte qu'il commençait enfin à renvoyer l'ascenseur. »  Une fois le partenaire convaincu, la relation avec la start-up évolue drastiquement. « Nous n'avons plus les mêmes interlocuteurs, nous ne sommes plus traités de la même façon, et nous pouvons aussi leur demander de tenir leurs engagements  », indique M. Keribin.

Par Nicolas Certes