Le constructeur s'associe à un assureur crédit espagnol pour doubler voire tripler l'encours dont bénéficie les revendeurs. L'opération qui durera au moins un an s'applique à l'ensemble de ses gammes de produits à l'exception de ses consommables.
Si la situation s'est calmée sur le front des encours après la crise du début de l'année, l'accès des revendeurs IT au crédit fournisseur reste encore difficile pour nombre d'entre eux. Et cela, malgré l'initiative gouvernementale CAP+ venue renforcer les mesures précédemment mises en place. Dans ce contexte, HP France va lancer le premier novembre un nouveau dispositif baptisé « Complément de Garantie ». Il pourrait faire l'effet d'une petite bombe dans le landernau de la distribution informatique puisqu'il est sensé permettre aux clients des grossistes du fabricant de doubler, voire de tripler, leurs encours. Pour le mettre en place, HP s'est associé à l'espagnol CSECE, le quatrième acteur mondial de l'assurance crédit. Le prestataire va intervenir en tant que garantie de deuxième rang. En clair, tout revendeur qui dispose déjà d'un encours garanti par un assureur crédit tiers verra cette somme abondée par le partenaire financier du constructeur s'il acquiert des produits HP. « Un revendeur qui a, par exemple, 100 € d'encours via la SFAC peut voir cette somme passer à 300 et même 400€ grâce au complément de garanti de CSECE », illustre Marc Hia Balié, le directeur commercial du réseau de partenaires de HP. Des PC, aux serveurs, en passant par les systèmes d'impression ou encore les produits réseau, toutes les gammes de produits HP sont concernées par le dispositif « Complément de Garantie ». Les consommables sont la seules exception. La souscription aux services de CSECE est majoritairement prise en charge par HP. Ses grossistes (Ingram Micro, Tech Data, ETC, Actebis, Best'Ware, Dexxon et Distrilogie) ont tous accepté de relayer l'opération et ne supportent qu'une part minoritaire des coût induits par sa mise en place. Estimant que l'initiative du constructeur est une très bonne nouvelle pour le marché, l'un de ces distributeurs ne veut toutefois pas tomber dans l'angélisme : « En fonction du nombre de produits HP inclus dans une commande, le niveau de garantie assuré par CESCE va varier. Nous risquons de ne pas recourir aux services de cet assureur crédit et donc de ne pas accorder d'encours supplémentaire dans les cas où notre couverture ne sera pas satisfaisante.» « Il faut qu'une commande comporte 50% de produits HP pour que le niveau de couverture des grossistes atteigne 90% de l'encours », confirme Marc Hia Balié. Bientôt une solution pour les revendeurs privés d'encours De fait, le dispositif du constructeur constitue d'abord une bonne arme pour fidéliser ses revendeurs actifs tout en les amenant à augmenter leurs achats en produits HP. En second lieu, il devrait lui permettre de séduire les jeunes entreprises qui apprécieront le coup de pouce à un moment où elles ne bénéficient pas encore d'un encours important. « En revanche, il est peu probable qu'un revendeur qui travaille à 80% avec un concurrent de HP puisse du jour au lendemain inverser la tendance pour bénéficier complètement du dispositif Complément de Garantie », indique le grossiste. Quant aux revendeurs dont les encours ont tout bonnement été coupés, ils ne trouveront pas de planche de salut chez HP. Pour mémoire, ils doivent d'abord disposer d'un premier niveau de crédit fournisseur garanti pour voir ce montant gonfler par CSECE. « Notre dispositif va évoluer avec l'arrivée de nouveau services. D'ici un mois, un mois et demi, nous devrions être capables d'apporter une solution aux revendeurs qui n'ont plus d'encours», anticipe cependant Marc Hia Balié. HP est donc prêt à ratisser large, ce qui risque tout de même d'avoir des répercussions sur les ventes de ses concurrents. De fait, il n'y aurait rien d'étonnant à ce que ces derniers s'engouffrent prochainement dans la brèche ouverte par le constructeur pour y aller de leur propres solutions de financement.
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