L'activité services est l'un des trois piliers de HP. Au plan mondial, les imprimantes (division IPG : Imaging printing group) forme 20% du chiffre d'affaires), les PC (PSG : Personal systems group) 30%, les services (TSG Technical solutions group) représentent donc la troisième avec 50%. Une activité renforcée avec le rachat d'EDS au mois de mai 2008.
Cette activité services compte deux marques : EDS et Technology Services. EDS s'occupe d'infogérance et de services liés aux applicatifs. La partie technology services compte elle-même trois activités : conseil et intégration (infrastructures, datacenter, réseaux), formation aux technologies HP et aux méthodologies (comme Itil), maintenance support.
Elle a été renforcée dans la vente en indirect avec la création de packages, lancés en début d'année : les Proactive Sélect. Cette offre compte une centaine de packages, allant des services de base comme la maintenance aux services les plus sophistiqués comme le retour sur investissements en matière de virtualisation ou le refroidissement des datacenters.
Les partenaires HP en indirect sont fortement sollicités pour vendre ces packages de services. Il s'agit pour eux d'un double changement, d'interlocuteurs avec le passage des services achats aux directions informatiques, d'offre en passant des produits historiques à une offre de services.
Tous les partenaires sont sollicités pour vendre ces services, les 150 preferred gold (ils réalisent 80% du chiffre d'affaires en indirect), les 250 preferred non gold (12% de ce CA en indirect), les 8 000 partenaires proximity. Ce canal indirect représente 75% du CA total de HP. Leur mobilisation est donc importante pour HP qui leur propose d'être certifiés pour les services. C'est les commerciaux des partenaires qui passent les certifications avant d'être aidés sur le terrain par les équipes de HP.
« Nos partenaires ressentent peut être beaucoup de pression de notre part pour vendre ces services, souligne Jean-Paul Alibert, directeur général de la division TSG en France, mais nos clients ont besoin de consommer plus vite et de manière plus agile. Avec ces offres de services, nos partenaires sont en position de force pour mieux négocier et accompagner nos clients».
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