HPE axe son programme partenaires sur ses offres à valeur ajoutée

« Nos clients régionaux demandent plus d’expertise » indique Emmanuel Royer, responsable channel de HPE France. (Crédit : HPE)

« Nos clients régionaux demandent plus d’expertise » indique Emmanuel Royer, responsable channel de HPE France. (Crédit : HPE)

Les revendeurs régionaux de HPE sont toujours plus choyés. A l'occasion de son Tour de France, le fournisseur a voulu simplifier son programme Partner Ready, mieux rémunérer les partenaires commercialisant des offres managées et recruter davantage de responsables partenaires régionaux.

Les mois de janvier et février sont décidément ceux des événements partenaires. Après Serveurcom qui est parti à la rencontre de son écosystème depuis la mi-janvier, c'est au tour de HPE de lancer la troisième édition de son Tour de France. Du 28 janvier au 28 février, le fournisseur de solutions serveur, stockage et réseau se rendra à Strasbourg, Lille, Lyon, Marseille, Toulouse et Nantes pour rencontrer près de 800 de ses partenaires. L'Ile-de-France ne sera pas une étape volontairement, HPE souhaitant adresser davantage ses partenaires en régions. « Nos clients régionaux demandent plus d'expertise » justifie Emmanuel Royer, en charge du channel chez HPE France. « A Paris, ils ont toujours accès à un datacenter, à des gens du siège qui sont proches d'eux, alors qu'en région il y a parfois un manque de proximité. »

Ce rapprochement des revendeurs locaux va passer par des recrutements de commerciaux avant-vente et pour de la détection de projets qui seront retransmis ensuite aux partenaires à l'échelle locale. « 99 % de notre chiffre d'affaires réalisé en région se fait en indirect. Donc même si nous avons des forces commerciales présentes localement, à chaque fois nous travaillons avec un partenaire » ajoute M. Royer. Quatre responsables partenaires ont ainsi été recrutés et seront basés dans différents bureaux régionaux de l'entreprise. D'autres suivront dans l'année, pour renforcer l'équipe de 45 personnes de la division channel de HPE.

Les rémunérations multipliées par 2, 3 ou 5

Dans cette dynamique, la société a voulu revoir son programme Partner Ready pour le simplifier, le rendre plus rémunérateur et plus orienté sur les offres managées. D'une part, les certifications serveurs et stockage, différenciées auparavant, ont été réunies en une seule. L'idée est de ne plus dissocier les deux technologies mais de former à l'IT hybride. Deuxième aspect, la mise en place de coefficients multiplicateurs de rémunération sur les solutions à valeur ajoutée. C'est-à-dire préférer vendre des serveurs d'hyperconvergence, « Mission critical », ou des infrastructures composables à du matériel classique. Les offres Hybrid IT ont connu une croissance de 5 % au niveau mondial entre 2018 et 2017 et 17 % pour l'Intelligent Edge ce qui explique pourquoi le fournisseur souhaite mettre l'accent sur ces dernières.

Concrètement, les offres d'entrée de gamme seront simplement rémunérées deux fois plus. Vendre des serveurs haut de gamme, SimpliVity ou Synergy multipliera pas trois les marges. Et pour les logiciels de supervision comme OneView ou OneSphere, les gains seront multipliés par cinq. « Cela va permettre aux partenaires de se focaliser sur ce qui apporte le plus de valeur aux clients, de gagner plus d'argent et de fidéliser davantage les clients en leur offrant des services managés » développe le responsable channel de HPE France. Ces trois accélérateurs ont, de plus, été alignés chez les revendeurs, les grossistes et les commerciaux de HPE. Ceci pour favoriser une dynamique de « co-selling » dans tout l'écosystème.

Prix des meilleurs vendeurs Aruba et Hybrid IT

Enfin, HPE propose aussi des challenges incitatifs tout au long de l'année à son écosystème. Les commerciaux des partenaires réalisant le plus de ventes dans une catégorie définies gagnent des prix allant de cartes cadeaux à des voyages au bout du monde. Deux programmes existent déjà depuis quelques années, mais HPE en lancera deux autres pendant son Tour de France. Le Power Challenge récompensera ceux ayant vendu le plus de solutionsz réseau Aruba et le Grand Prix Hybrid IT concernera les meilleurs vendeurs de serveurs et de stockage.

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