Créé en 1995, INITEM (auparavant dénommé AXACOM) a réussi a prendre trois virages réputés dangereux : abandonner progressivement le négoce, proposer des terminaux clients légers plutôt que des PC et délaisser les marchés publics et leurs appels d'offres coûteux. Les explications d'Eric Trémouchot, fondateur de l'entreprise. Distributique.fr : Vous étiez revendeur informatique dans les années 90 et vous vous présentez aujourd'hui comme une société de services. Où est l'erreur ? Eric Trémouchot : Je ne suis pas sûr qu'il y ait eu une erreur ; par contre, le contexte a énormément changé. Lorsque la société a été créée en 1995 (NDLR : elle s'appelait alors AXACOM et a été rebaptisée INITEM début 2007 pour des raisons juridiques), 95% de notre chiffre d'affaires était généré par la revente de matériels et de logiciels. La demande était forte et les prix comme les marges restaient élevés. Notre progression était importante et nous jouions quasiment un rôle de semi grossistes. Cela étant dit, nous avons senti dès 1998 que ces marges encore confortables allaient très vite disparaître. Nous avons donc fortement investit pour nous spécialiser et proposer des services à forte valeur ajoutée. Notre analyse du marché et notre intuition nous ont conduit à miser sur le client léger. Le résultat montre que nous ne nous sommes pas trompés. Distributique.fr : Vous avez malgré tout traversé un « trou d'air » après l'an 2000 et votre effectif a quasiment été divisé par 2 depuis... Eric Trémouchot : Ce qui est vrai, c'est que l'effectif est passé de 32 à 18 salariés. Par contre, considérer qu'il s'agit d'une contre-performance est une mauvaise lecture. Nous avons réussi à négocier - et plutôt pas mal - le virage vers le service. Il est clair que les activités de services ne demandent pas les mêmes effectifs, les mêmes compétences et les mêmes profils que le métier de la distribution. Les services représentent aujourd'hui 60% de notre chiffre d'affaires contre 5% il y a 12 ans. Ce n'est pas rien ! Par ailleurs, le basculement vers les services n'était pas uniquement un choix : c'était une obligation. Nous en avons la confirmation aujourd'hui. Le paysage de la distribution se redessine parce qu'il y un échelon de trop, mais est-ce le revendeur indépendant, le corporate reseller, le site de vente en ligne ou le grossiste ? Distributique.fr : Voilà plus de 20 ans que les industriels conseillent à la distribution de changer de métier et de se réorienter vers les services. Au final, ces mêmes industriels se sont appliqués le conseil à eux-mêmes et ne jurent plus que par les services. Votre calcul était-il le bon ? Eric Trémouchot : Il existe un phénomène dont nous n'avons pas encore bien pris conscience en France. Pour qu'il y ait des revendeurs, il faut qu'il y ait des acheteurs. Or, sur le marché professionnel, il y aura de plus en plus de « loueurs ». Dans ce contexte, ce sont les prestataires qui deviendront les propriétaires ou les « sous loueurs » des matériels et des logiciels. Le futur client final, c'est nous et nos concurrents. C'est nous qui choisirons le bon constructeur, le bon éditeur et le bon fournisseur d'accès. Notre forte progression dans les prestations en ASP et dans les datacenters nous a amené à engranger de nouvelles compétences, comme celles qui sont liées à la gestion de l'électricité ou de la climatisation. Un nombre croissant d'entreprises ne veulent plus assumer les investissements très importants que cela représente et sont déterminées à ne plus conserver des services informatiques aux effectifs pléthoriques. De plus en plus, l'informatique devient fiscalement une charge, à l'instar des télécommunications, et les prestataires seront des entreprises comme la nôtre.
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