La nouvelle stratégie channel de Report One porte ses premiers fruits

Thibaut Chesné, directeur général de Report One : « Dès l'an prochain, nous allons également cibler de gros intégrateurs en BI que nous n'avons encore jamais adressés. En général, ils sont positionnés sur les ETI et les grands comptes. Nous allons leur permettre de toucher aussi les PME-PMI. » Crédit photo : Report One

Thibaut Chesné, directeur général de Report One : « Dès l'an prochain, nous allons également cibler de gros intégrateurs en BI que nous n'avons encore jamais adressés. En général, ils sont positionnés sur les ETI et les grands comptes. Nous allons leur permettre de toucher aussi les PME-PMI. » Crédit photo : Report One

L'éditeur Report One veut réduire de 75% la taille de son réseau de distribution certifié pour mieux le suivre et le faire monter en compétences autour de ses solutions de BI. Cette année, la contribution de ses partenaire dans son chiffre d'affaires a déjà doublé.

Entamée en 2020 et devant aboutir d'ici 2025, la mue du réseau de distribution de Report One progresse et produit ses premiers effets positifs. L'éditeur français, qui s'est fait connaître à partir de 2001 pour ses outils de reporting, entend réduire le nombre de revendeurs qu'il suit en direct de 200 à 50, tout en portant la contribution des ventes indirectes dans son chiffre d'affaires à 80%. A la fin 2021, cette part devrait déjà avoir atteint 60%, soit 10 points de plus que l'année précédente. Quant aux intégrateurs sélectionnés pour être gérés par les équipes de Report One, ils sont aujourd'hui une vingtaine. 7 sont labellisés Gold et 13 Silver, dans le cadre du programme partenaires que Report One a lancé l'an dernier. Un niveau de partenariat Bronze a aussi été prévu dans le dispositif pour les revendeurs plus opportunistes. Ils sont actuellement 65 et leur accompagnement est limité à l'accès à des outils et des ressources en ligne.

Une entrée sur le marché de la BI qui remonte à 5 ans

En modifiant son approche, Report One veut rationaliser l'énergie qu'il consacre à l'accompagnement de ses revendeurs suivis en direct, pour mieux les faire monter en puissance autour de ses outils de BI. Cela fait cinq ans, avec le lancement de MyReport Business Evolution (BE), que l'éditeur dispose d'un outil permettant véritablement de répondre aux problématiques des PME-PMI en matière de décisionnel. Mais, vu son historique fort dans le domaine du « simple » reporting avec son logiciel MyReport standard, il a développé un large réseau de revendeurs focalisés sur l'intégration de logiciels de gestion. Ils couplent cette offre avec des ERP, des solutions de comptabilité et de paye, ou encore des CRM pour ne citer que ce type d'applications. Or, tous ne sont pas capables de s'approprier MyReport BE. « Certains vont pouvoir monter en puissance, avec notre concours », précise néanmoins Thibaut Chesné, le directeur général de Report One.

Pour réunir les 50 partenaires Gold et Silver sur lesquels concentrer ses efforts, l'éditeur va notamment puiser dans les rangs de ses partenaires Bronze. S'ils souhaitent monter dans la hiérarchie de son programme partenaires, ceux-ci devront disposer de parcs clients potentiellement consommateurs de BI, et de ressources internes en nombre suffisant pour établir un département dédié. A titre d'exemple, des sociétés comme Global Partner (75) et Factory Group, qui sont actuellement bronze, passeront silver début 2022. « Dès l'an prochain, nous allons également cibler de gros faiseurs en BI que nous n'avons encore jamais adressés. En général, ils sont positionnés sur les ETI et les grands comptes. Nous allons leur permettre de toucher aussi les PME-PMI », explique Thibaut Chesné.

Une stratégie conçue pour cumuler volumes et valeur ajoutée

En dépit de sa volonté de faire monter son réseau de distribution en puissance vers des offres plus complexes et donc plus rémunératrices, Report One ne fait pas une croix sur les ventes en volumes. D'une part, parce qu'il compte sur ses partenaires Gold et Silver pour faire évoluer les clients actuellement équipés de la version standard de MyReport vers MyReport Business Evolution. L'éditeur mise aussi sur des partenariats avec des éditeurs, à l'intention desquels il livrera prochainement MyReport Inside. Cette version de MyReport BE est conçue pour être directement intégrée dans des logiciels tiers. Le produit est volontairement bridé pour ne proposer ses fonctions de BI qu'en relation avec le logiciel de l'éditeur qui le commercialisera. Les clients qui souhaiteront élargir le spectre d'usage du produit pourront faire appel aux partenaires de Report One pour évoluer vers MyReport BE. Dans le même ordre d'idée, Report One lancera en janvier prochain MyReport Starter, une autre version bridée de MyReport BE qui ne peut, quant à elle, se connecter qu'à une source de données (comptabilité, ou gestion commerciale, ou encore paye, par exemple). Là encore, les clients souhaitant aller plus loin devront s'adresser aux revendeurs de Report One pour profiter d'une version non-limitée de MyReport BE.

Création d'un poste de Partner Success Manager

En interne, Report One s'organise aussi pour accompagner ses partenaires et leur montée en compétences. Ce mois de novembre, il a recruté Caroline Loubinoux au poste de Partner Success Manager. Elle est chargée de faciliter la croissance des revendeurs en faisant le lien avec tous les services de l'éditeur. Par ailleurs, Report One recherche aussi des chefs de projets channel et demande à ses responsables des ventes d'être beaucoup plus présents auprès des partenaires.

Pour son exercice 2021, Report One s'apprête à publier un chiffre d'affaires de 11 M€, en hausse de près de 30%, grâce, notamment, au doublement des revenus générés par son réseau de distribution. D'ici 2025, l'éditeur espère avoir porté ses facturations annuelles à 25 M€.

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

Les accélérateurs viennent booster les datacenters

Les accélérateurs viennent booster les datacenters

Les datacenters des services providers, des opérateurs, mais aussi des entreprises cherchent en permanence à optimiser leurs infrastructures virtualisées pour les rendre plus...

UEM, une plateforme pour les gérer tous

UEM, une plateforme pour les gérer tous

Successeurs des solutions MDM (Mobile Devices Management), les plateformes UEM (Unified Endpoint Management) visent à gérer tous les appareils et postes de travail de l'entreprise...

Publicité