LogPoint structure son canal de distribution pour mieux l'élargir

Sébastien Mancel, le responsable des ventes de LogPoint pour le sud de l'EMEA :

Sébastien Mancel, le responsable des ventes de LogPoint pour le sud de l'EMEA :

L'éditeur LogPoint a mis en place son programme partenaires en France en janvier dernier. Il compte ainsi faire monter les revendeurs en compétences autour de ses solutions de SIEM, et porter au-delà de six le nombre de prestataires IT qui travaillent régulièrement avec lui.

Implanté en France depuis 2014, le danois LogPoint a consacré l'année 2015 à bâtir des relations avec ses premiers partenaires IT locaux. L'éditeur de solutions de gestion des informations de sécurité (SIEM) et de logs est ainsi parvenu à concrétiser des collaborations avec les prestataires de services Intrinsec, I-Tracing, Novidys, Openminded, Sourcia et l'opérateur NTT Communications. Jusqu'en janvier dernier, ces relations commerciales étaient gérées au cas par cas, « en veillant à ce que l'équité règne », précise Sébastien Mancel, le responsable des ventes de LogPoint pour le sud de l'EMEA. Depuis, l'éditeur a importé dans l'hexagone et toute l'Europe du sud le programme partenaires qu'il déployait déjà depuis plusieurs années dans d'autres régions. Pour lui, l'objectif est notamment d'élargir et de faire monter en compétence son canal de distribution, tout en évitant les acteurs uniquement intéressés par le négoce de licences. « Ne fournissant pas nous-mêmes de services, nous avons besoin de prestataires formés en sécurité et en gestion de logs pour répondre aux besoins des clients », explique Sébastien Mancel.

Réévaluer les revendeurs tous les trimestres

Comme nombre d'autres programmes, celui de LogPoint classe les partenaires en plusieurs catégories, en l'occurrence Silver, Gold et Platinum pour la plus haute. Pour accéder à la première d'entre elle, un revendeur doit former un technicien ainsi qu'un commercial. Le niveau supérieur requiert trois techniciens et deux commerciaux certifiés contre quatre techniciens et quatre commerciaux pour la catégorie Platinum. Impossible d'en savoir réellement plus. L'éditeur se refuse à indiquer quels chiffres d'affaires doivent réaliser les revendeurs pour obtenir l'un des trois labels et quels niveaux de remise il accorde. En revanche, Sébastien Mancel est plus prolixe lorsqu'il s'agit de mettre en avant les particularismes du programme partenaires de LogPoint : « Notre marché évoluant très vite, nous réévaluons chaque trimestre, et non pas chaque année, les critères remplis par nos revendeurs. De fait, ils peuvent potentiellement évoluer vers une catégorie supérieure au cours d'une année. En revanche, ils ne peuvent être ramenés vers une catégorie inférieure qu'une fois par an en décembre », détaille le responsable des ventes de LogPoint.

Rendre le SIEM accessible aux PME

L'une des autres originalités de l'éditeur repose sur son modèle tarifaire. Les PME et les grandes entreprises qu'il équipe sont en effet facturées selon le nombre d'équipements présents sur leurs réseaux à l'origine de l'envoi de logs vers sa solution. Une approche, qui serait, selon LogPoint, différente de celle de ses concurrents dont les prix varieraient en fonction du volume de données traités. Elle permettrait à l'éditeur de proposer des tarifs plus réalistes par rapport aux besoins des entreprises, notamment par rapport à ceux des PME qui sont souvent freinées dans l'utilisation de solutions de SIEM par des questions de budget.

Fort de la mise en oeuvre de son programme partenaires en France, LogPoint compte élargir le nombre de ses revendeurs cette année. La société ne s'est pas fixé d'objectif chiffré mais indique que la certification d'une trentaine de revendeurs constituerait un résultat satisfaisant, notamment parce qu'elle serait en mesure de les accompagner et de les faire monter en compétences dans de bonnes conditions. L'enrichissement du réseau de distribution de la marque participera certainement à la hausse de chiffre d'affaires de 60% sur laquelle elle table dans le sud de la zone EMEA en 2016.

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